Развитие рынка брокерских услуг России на примере ООО Стратегия роста



СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена недостаточной изученностью теоретических и методических аспектов управления рисками страховой организации при взаимодействии со страховыми посредниками, что призвано обеспечить ее финансовую безопасность, эффективное удовлетворение частных и общественных потребностей в страховой защите.

Управление рисками страховщика, как правило, сводится к контролю портфеля принятых рисков от страхователей. При этом опыт развития мирового рынка страхования показывает, что среди причин банкротства страховщика особое место занимают внутренние (операционные) риски. Мировой финансовый кризис 2008-2009 гг. также подтвердил эту специфическую особенность страховой деятельности. Поэтому в современных условиях остро стоят вопросы модернизации как финансового управления рисками на уровне отдельной компании, так и государственного регулирования страховой сферы в целом как части финансового сектора. Так, среди выводов встречи лидеров стран большой двадцатки G20 есть указание на то, что модернизация должна идти по пути комплексной оценки рисков финансовых институтов, включая страховые компании.

Взаимодействие страховых организаций со страховыми посредниками в современных условиях имеет определенное противоречие. С одной стороны, конструктивное взаимодействие способствует развитию страхового бизнеса и продвижению страховых продуктов, т.к. посредники заключают около 80% договоров по массовым видам страхования, обеспечивая большую часть дохода страховщика. С другой стороны, работа страховых посредников существенно влияет на уровень операционного риска страховой компании, как следствие, в настоящее время наблюдается расширение сферы применения дистанционных и прямых продаж на страховом рынке. В то же время, указанная тенденция не может привести к полному отказу от работы со страховыми посредниками.

Объектом исследования являются механизмы взаимодействия страховых организаций со страховыми посредниками (брокерами).

Предметом исследования выступает совокупность экономических и финансовых отношений в процессе формирования системы управления страховым портфелем рисков при взаимодействии страховых организаций и страховых посредников (брокеров).

Цель работы состоит в разработке предложений по развитию финансовых отношений страховых организаций и их посредников (брокеров) в части формирования механизма совершенствования деятельности посредника.

Достижение данной цели предполагает решение следующихзадач:

- дать анализ современного состояния российского страхового рынка;

-уточнить методологические основы функционирования страховых посредников, признаки их классификации, роль и место в страховых отношениях в условиях российского страхового рынка;

- рассмотреть теоретические основы функционирования страховых брокеров как посредников систематизировать функции страхования и специфику деятельности субъектов страхового рынка;

- определить основные проблемы и перспективы развития деятельности брокеров как посредников страхового рынка.

1 Сущность и специфика деятельности страховых брокеров

1.1Деятельность страховых брокеров на страховом рынке Российской Федерации

Страхование - единая система, с учетом особенностей ее организации, функциональной направленности субъектов страховых отношений, институциональной и ресурсной структуры, взаимосвязей между участниками финансовых (страховых) отношений.

Развитие страхования как части финансовой системы и страхового посредничества как вида вспомогательной деятельности в страховании взаимосвязаны между собой и в определенной мере масштабы их взаимодействия иллюстрируют развитость национальных финансовых рынков. Так, в развитых странах капитализация страхового рынка составляет порядка 9-12% ВВП, оказывая существенное влияние на экономическое и социальное развитие. В современных развитых финансовых системах страховые организации предоставляют страховые услуги в диапазоне от 500 (европейские страховщики) до 3000 (страховые компании в США) различных видов. По данным BIPAR в 20 странах ЕС страховыми посредниками генерируется более 80% общего объема страховых премий.

Анализ этапов развития страхования и страхового посредничества показал, что в историческом аспекте первыми субъектами страхового посредничества были страховые агенты в Римской империи. Но собственно институт страховых агентов и страховых брокеров оформился в XVIIXVIII вв. В настоящее время типы страховых посредников структурируются по трем группам: страховые агенты, страховые брокеры, посредничество по партнерским продажам (рисунок 1).

Рисунок 1- Типы страховых посредников

Страховой посредник является важной фигурой современного страхового рынка. Практически все договоры прямого страхования (за исключением ситуаций с кэптивными страховыми компаниями) по более или менее крупным объектам поступают в страховые компании с участием посредников-брокеров; практически все страховые и перестраховочные компании в России и в мире размещают и реализуют свои перестраховочные программы через перестраховочных брокеров. При этом, мировой опыт показывает, что страховые отношения более развиты в тех странах, где страховая посредническая деятельность получила наибольшее развитие.

В современных условиях, с усложнением экономических и финансовых взаимосвязей между субъектами рыночных отношений вообще и субъектами страховых отношений в частности, модернизируется инструментарий финансового управления на уровне страховых организаций. Страховой риск (как механизм финансовой защиты), являясь базовым атрибутом страхования, дополняется необходимостью развивать финансовый аппарат страховых компаний с учетом рисков собственно их деятельности, специфики их взаимодействия со страховыми посредниками.

По ключевым макроэкономическим показателям развития страхового рынка (глубина рынка, его плотность, темпы прироста отдельных показателей, концентрация и т.д.) российский страховой рынок существенно отличается от аналогичных рынков в развитых странах. В настоящее время разработан ряд документов (правительственныхи экспертных), в которых предлагаются варианты стратегий развития страхового рынка в России, выделены меры и мероприятия по отдельным направлениям развития страхового рынка или его секторам. Лейтмотивом всех этих документов является идея, что страховой рынок должен стать неотъемлемой частью финансового сектора России с существенным объемом активов, являться важным источником длинных денег для экономики, а сама отрасль страхования должна играть стабилизирующую роль для финансового сектора.

Анализ страхованной деятельности в России показал, что, несмотря на некоторую позитивную динамику, положение страхования в национальной финансовой системе не соответствует задачам, которые стоят перед страховой отраслью. Динамика развития страхового рынка России проиллюстрирована на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика ВВП и страховой премии в 2006-2012 гг.

Итоги 2012 г. показали, что страховой рынок в России растет в реальном исчислении 4-ый квартал подряд: отношение собранной страховой премии к ВВП и возросло на 1,2% против 1,1% в 2011 г. Заметно выросла доля расходов населения на различные виды страхования в его общих расходах на конечное потребление – 1,4% против 1,2% в 3-ем квартале 2011 г. В то же время, реальный рост российского страхового рынка в большей степени объясняется спросом населения на кредиты и готовностью банков этот спрос удовлетворять. Так, по данным ЦБ РФ за 6 месяцев 2013 г. задолженность населения перед банками по выданным кредитам выросла на 23% и составляет 373 млрд. рублей.

Основные проблемы российского страхового рынка, решение которых требует: совершенствования страхового законодательства с учетом задач внутреннего регулирования страхового рынка, требований европейского страхового нормативно-правового поля; повышения финансовой устойчивости и платежеспособности страховых компаний, освоения новых страховых продуктов и видов страхования, подготовку и переподготовку кадров для страхового бизнеса с целью повышения уровня их квалификации и т.п.

К числу важнейших задач развития страхования в России относятся: повышение конкурентоспособности российского страхового рынка на мировом рынке страховых услуг, повышение уровня капитализации страховых компаний, инвестиционной привлекательности российских страховых компаний, улучшение качества страховых услуг. В работе также подчеркивается, что вектор развития страхования должен быть связан с развитием классических видов долгосрочного и накопительного личного страхования, совершенствованием правовых и организационных основ обязательного страхования, созданием и развитием современной инфраструктуры страхового рынка, формированием единых баз данных страховых компаний. Особого внимания заслуживает и вопрос совершенствования налогообложения доходов физических и юридических лиц, связанный как с деятельностью страховых организаций, так и со страхованием физических и юридических лиц.

Развитие взаимодействия страховых компаний и страховых посредников в России происходит противоречиво. Так, развитие каналов продаж страховых услуг в России не совпадает с общемировыми тенденциями. Если на мировых рынках развитие каналов продаж базируется на теории «приоритетного развития более дешевых каналов продаж», то в России подобная тенденция не подтверждается на практике (таблица 1).

Таблица 1 - Структура каналов продаж страховой компании в России (в %)

Год

Страховые брокеры

Страховые агенты

Банковский канал продаж

Прямые продажи

Другое

2012

7

25

12

43

13

2011

19

20

15

38

8

2010

13

21

7

41

18

2009

15

26

5

42

12

2008

9

17

12

48

14

2007

17

23

15

30

15

В настоящее время страховые компании активно развивают дистанционные и Интернет-продажи, однако позиции страховых посредников остаются по-прежнему сильными. В то же время, в условиях российского страхового рынка посредники основную долю договоров заключают с физическими лицами, и лишь незначительная часть организаций работает с юридическими лицами. Нестабильна доля страховых брокеров, что связано, помимо прочего, с институциональными проблемами, проблемами в сфере регулирования страхового посредничества. В работе представлен подробный анализ институциональных особенностей в области финансовых отношений страховых компаний и их посредников в России, определены меры по их совершенствованию с учетом позитивного зарубежного опыта, а также международных требований по страхованию, страховому посредничеству и финансовым характеристикам участников страховых отношений.

Потенциал страхового рынка в России высок, и именно поэтому риски взаимодействия страховых компаний и их посредником требуют специального исследования.

Единого акта, регулирующего деятельность посредников, в российском законодательстве не существует, тем не менее, можно с уверенностью заявить, что в настоящее время в российском гражданском праве сформирован отдельный правовой институт – институт посредничества. Появились нормы, регламентирующие деятельность посредников, создаются профессиональные объединения посредников.

Одно из основных предназначений страхового посредника – помощь в выборе страхового продукта и страховой организации, наиболее подходящего клиенту. При этом страховой продукт характеризуется двумя факторами: количественным (страховым тарифом) и качественным (условиями страхования). Соотношение этих двух факторов с целью определения наилучшего страхового продукта для клиента усложняется наличием широкого предложения страховых продуктов у страхового посредника. В настоящее время не решена проблема создания инструментальных средств, позволяющих дать количественную и качественную оценку страховых продуктов.

Ст. 8 закона содержит понятия страховых агентов и страховых брокеров и различает их. В п 2. названной статьи сказано: «Страховые агенты действуют на основании доверенности либо в качестве работников страховщика, либо в качестве поверенных по договору поручения», то есть от имени страховщика. «Страховые брокеры действуют в качестве комиссионеров». В законе указано, что страховые брокеры осуществляют посредническую деятельность по страхованию. Сфера их деятельности шире, чем у агентов, они действуют от своего имени, на основании поручений страхователя либо страховщика.

В целях обеспечения контроля за соблюдением действующего законодательства при предоставлении посреднических услуг в страховании приказом Федеральной Службы РФ по надзору за страховой деятельностью от 9 февраля 1995 г. № 02-02/03 «Об утверждении временного положения о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ» все страховые брокеры подлежат включению в единый реестр, в противном случае - они лишаются права на занятие данной деятельностью. Такая ситуация объясняется тем, что сама посредническая деятельность как таковая в соответствии с действующим законодательством не требует наличия лицензии и, таким образом, здесь сложно вести какой-либо учет.

Страховые брокеры - юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика.

Страховыми брокерами являются юридические или физические лица, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования).

Страховой брокер – юридическое лицо любой организационно-правовой формы, зарегистрированное в установленном действующим законодательством Российской Федерации порядке, при этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах.

Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник.

Страховой брокер – физическое лицо, зарегистрированное в установленном действующим законодательством Российской Федерации порядке в качестве предпринимателя. Брокерская деятельность по страхованию должна быть оговорена в документе о его государственной регистрации.

Страховой брокер, осуществляющий свою деятельность как физическое лицо, не имеет права являться сотрудником какой-либо страховой организации.

Страховые брокеры – юридические лица предоставляют следующие виды услуг по страхованию:

а) привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск;

б) разъяснительная работа по интересующим клиента видам страхования;

в) подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации;

г) подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых документов для получения страховой выплаты;

д) по поручению страховщика и за его счет при наличии соответствующего соглашения организации страховых выплат;

е) по поручению клиента размещение страхового риска по договорам перестрахования или сострахования;

ж) предоставление заинтересованным лицам экспертных услуг, услуг по оценке страховых рисков при заключении договора страхования;

з) подготовка документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового события по просьбе заинтересованных лиц;

и) организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размера страховых выплат;

к) консультационные услуги в части страхования;

л) инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования при наличии соответствующего соглашения со страховщиком;

м) другие услуги, связанные с брокерской деятельностью по страхованию, кроме перечисленных выше.

Страховым брокером – физическим лицом могут быть предоставлены все перечисленные виды услуг по страхованию, за исключением п. п. д) и л).

Страховой брокер может разместить риск по одному договору страхования как в одной страховой организации, так и в нескольких.

Страховой брокер оказывает необходимое содействие по осуществлению страховой выплаты при наступлении страхового случая, при оценке страхового риска, принимаемого на страхование и в уплате страхователем страхового платежа в полном объеме в сроки, установленные в договоре страхования.

Страховой брокер способствует правильному и своевременному оформлению документов при заключении договора страхования и выплате страхового возмещения, рассмотрении претензий при наступлении страхового случая, а также других документов, присущих страхованию.

Конкретный перечень обязанностей страхового брокера, а также ответственность перед страхователем и (или) страховщиком за их исполнение определяются в условиях соглашения, заключаемого между ними.

Соглашением между страховым брокером и страховщиком должен быть предусмотрен порядок взаиморасчетов между ними, сроки перечисления страховых премий на счет страховщика, условия и порядок выплаты комиссионного вознаграждения.

При поступлении страховых взносов (премий) на счет страхового брокера он (страховой брокер) обязан незамедлительно перечислить их на счет страховщика, если соглашением, заключенным между ними, не предусмотрено иное.

При несоблюдении страховым брокером сроков перечисления страховых премий на счет страховщика либо необоснованной их задержке ответственность перед страхователем по выплате страхового возмещения (страховой суммы) при наступлении страхового случая в этот период несет страховой брокер, если соглашением между страховщиком и страховым брокером не предусмотрено иное.

Страховой брокер, являющийся представителем страхователя, желающего разместить свой риск, обязан обеспечить заключение договора со страховщиком, имеющим устойчивое финансовое положение, на наиболее выгодных для страхователя условиях страхования.

При этом страховой брокер должен владеть информацией о размерах страховых тарифов, условиях страхования, предлагаемых страховщиками, в которых предполагает разместить риск, о размере их уставного капитала и страховых резервов, наличии лицензии на проведение страховой деятельности, а также иной, необходимой для страхователя, информацией, о чем информировать клиента.

Страховой брокер при оформлении договора страхования должен владеть максимально возможной информацией о страхователе, предложить ему провести необходимые предупредительные мероприятия с целью сокращения вероятности наступления страхового случая и уменьшения размера возможного ущерба.

Страховой брокер имеет право на получение от страховщика сведений о размере уставного капитала, страховых резервов и принятой ответственности, сроках деятельности организации на российском страховом рынке, наличии лицензии.

Страховой брокер имеет право осуществлять посредническую деятельность по любому виду страхования, в том числе по проводимым в обязательной форме, если иное не предусмотрено действующим законодательством.

Страховой брокер обязан: исполнять обязательства в точном соответствии с заключенными им соглашениями с клиентами; сообщить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью о начале и прекращении брокерской деятельности по страхованию в порядке, установленном действующим законодательством.

Страховой брокер несет ответственность за: выполнение обязательств, предусмотренных в заключенных им соглашениях; достоверность, объективность, полноту и своевременность информации, предоставляемой клиенту, Федеральной службе России по надзору за страховой деятельностью и другим контролирующим организациям; неразглашение сведений, составляющих коммерческую тайну клиента.

Страховые брокеры ведут бухгалтерский учет и представляют данные статистической и бухгалтерской отчетности в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

Итак, страховой брокер, выполняя роль посредника, заключает договоры страхования и перестрахования, выступает как эксперт по страховому рынку, осуществляет административные и технические функции в этой сфере. Закон РФ от 27 ноября 1992 г. № 4015-1 «Об организации страхового дела в РФ» определяет страховых брокеров как юридических или физических лиц, зарегистрированных в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющих посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования).

Страховые брокеры предоставляют также следующие виды услуг: привлечение клиентуры к страхованию, ее поиск; разъяснительная работа по интересующим клиента видам страхования; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых для заключения договора страхования документов, сбор интересующей информации; подготовка или, в соответствии с предоставленными полномочиями, оформление необходимых документов для получения страховой выплаты; по поручению страховщика и за его счет при наличии соответствующего соглашения организация страховых выплат; по поручению клиента размещение страхового риска по договорам перестрахования или сострахования; предоставление заинтересованным лицам экспертных услуг, услуг по оценке страховых рисков при заключении договора страхования; подготовка документов по рассмотрению и урегулированию убытков при наступлении страхового события по просьбе заинтересованных лиц; организация услуг аварийных комиссаров, экспертов по оценке ущерба и определения размера страховых выплат; консультационные услуги в части страхования; инкассация страховых взносов (премий) по договорам страхования при наличии соответствующего соглашения со страховщиком и иные услуги.

Страховой брокер оказывает необходимое содействие по осуществлению страховой выплаты при наступлении страхового случая, при оценке страхового риска, принимаемого на страхование, и в уплате страхователем страхового платежа в полном объеме в сроки, установленные в договоре страхования.

Страховой брокер способствует правильному и своевременному оформлению документов при заключении договора страхования и выплате страхового возмещения, рассмотрении претензий при наступлении страхового случая, а также других документов, присущих страхованию.

Конкретный перечень обязанностей страхового брокера, а также ответственность перед страхователем и (или) страховщиком за их исполнение определяются в условиях соглашения, заключаемого между ними.

Страховые брокеры обязаны направить в федеральный орган исполнительной власти по надзору за страховой деятельностью извещение о намерении осуществлять посредническую деятельность по страхованию за 10 дней до начала этой деятельности. К извещению должна быть приложена копия свидетельства (решения) о регистрации брокера в качестве юридического лица или предпринимателя.

Согласно п.4. ст.8 Закона об организации страхового дела, посредническая деятельность по страхованию, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, за исключением договоров страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, выезжающих за пределы Российской Федерации, на территории Российской Федерации не допускается, если межгосударственными соглашениями с участием Российской Федерации не предусмотрено иное.

В 2012 году завершился процесс приведения уставных капиталов к требованиям Закона «Об организации страхового дела в РФ». Минимальный уставный капитал для медицинских страховщиков составляет 60 млн рублей, для страховщиков жизни – 240 млн рублей, для перестраховщиков - 480 млн рублей, для компаний, не занимающихся страхованием жизни и перестрахованием – 120 млн рублей. За год количество страховых компаний сократилось на 103. При недостаточности средств для увеличения капитала часть компаний сдали лицензии на перестрахование, часть присоединились к более крупным страховщикам, часть – закончили деятельность. В итоге на рынке на 31.12.2012 г. осталось 458 страховых и перестраховочных компаний.

Совокупный уставный капитал российских страховщиков составляет 198,2 млрд рублей. Средний размер уставного капитала- 432,7 млн рублей (рисунок 2). 

Рисунок 2 – Количество страховых компаний по размеру уставного капитала.

Конечно, основные изменения коснулись страховщиков с низкой капитализацией. В 2012 году отозваны лицензии у 55 компаний с капиталом менее 60 млн рублей, у 6 – с капиталом свыше 480 млн рублей, в том числе у ООО «Страховая группа «Адмирал» - 1,094 млрд рублей.

Доля компаний с уставным капиталом от 60 до 120 млн руб. в течение 2012 года выросла с 22 до 30%, увеличились также доли страховых организаций с размером уставного капитала от 120 до 240 млн руб. и от 240 до 480 млн рублей – с 25% до 34% и с 9% до 11% соответственно.

По данным ФСФР сумма участия иностранных компаний в уставных капиталах российских страховщиков составила 36,2 млрд рублей, хотя в конце 2011 года часть страховщиков не смогла увеличить доли иностранных инвесторов в своих уставных капиталах, т.к. квота приближалась к максимально возможному значению. Вопрос об ее увеличении, остро стоявший в 2011 году, был решен только в конце декабря 2012 года. Федеральным законом от 25.12.2012 № 267-ФЗ квота увеличена с 25% до 50%.

При этом лидирующие позиции на страховом рынке принадлежат страховщикам, не контролируемым иностранцами (Росгосстрах, Ингосстрах, СОГАЗ, РЕСО-Гарантия). На сегодняшний день через участие в уставных капиталах в России работает примерно половина иностранных страховщиков из мирового ТОП-20.

Однако, основной рост иностранного капитала связан не с увеличением участия стран с развитой рыночной экономикой, а более чем с двукратным ростом доли кипрского капитала, на который приходится почти половина вложений.

Валовые показатели свидетельствуют о том, что 2012 год оказался менее успешным для страхового рынка, чем 2011. Объем премий увеличился до 809,06 млрд рублей. Годовой темп роста премий изменился незначительно (22% в 2012 году, 20% в 2011 году), однако квартальные темпы прироста постепенно замедляются (25,8% за первый квартал, 22,6% за 1 полугодие, 22% за 9 месяцев, 21,7% за год) (рисунок 3).

Рисунок 3 – Ключевые показатели страхового рынка.

В секторе страхования жизни работают 50 страховщиков, 9 из них не заключают новые договоры страхования. Только у половины страховщиков жизни количество заключенных договоров превышает 1000. Концентрация рынка здесь самая высокая по сравнению с другими видами страхования: на 10 крупнейших компаний приходится 86,12% премий, на ТОП-20 - 96,54%.

Последние 3 года темп роста премий по данному виду значительно превышал среднерыночные значения, что обусловлено в значительной мере ростом классического страхования жизни. Коэффициент выплат снизился с 34,8% в 2010 году до 22,2% в 2011 году. В 2012 году он увеличился до 24,8%, что говорит скорее всего об исчерпании эффекта качественного улучшения рынка, поэтому этот коэффициент скорее всего будет увеличиваться.

Объем страховых премий по добровольным видам страхования за 2012 год составил 659,12 млрд рублей, по обязательным – 149,94 млрд рублей. Выплаты по добровольным видам (293,57 млрд рублей) увеличились в 2012 году на 21,1%, что ниже темпа роста премий (18,2%).

В целом по рынку положительную динамику продемонстрировали премии по всем видам добровольного личного страхования (236,23 млрд рублей, +29,4% по сравнению с 2011 годом) и добровольного страхования имущества (373,15 млрд рублей, +11,4%), кроме сельскохозяйственного страхования и страхования грузов. Все виды имущественного страхования показали темп роста ниже среднерыночного, а премии по страхованию грузов и сельскохозяйственному страхованию по сравнению с прошлым годом уменьшились.

В структуре премий по добровольным видам основную часть занимают ДМС (16,49%), страхование средств наземного транспорта (29,63%), страхование имущества юридических лиц и граждан (19,89%).

Лидирующими видами по темпам роста премий по добровольным видам стали страхование предпринимательских и финансовых рисков (+60,1% к соответствующему периоду прошлого года), страхование жизни (+53,8%), страхование от несчастных случаев (+48,3%).

Если в прошлые годы драйвером рынка было автокаско, то в 2012 году акцент сместился на личное страхование. За счет страхования от несчастных случаев объем премий в целом по рынку вырос на 17,3%, в то время как доля этого вида составляет лишь 9,1%. Положительная динамика обусловлена активным развитием банковских продаж, основой которых стал рост кредитования физических лиц (+39% в 2012 году по сравнению с 2011 годом). 

Объем премий по страхованию средств наземного транспорта по сравнению с аналогичным периодом прошлого года вырос на 18,1%, а выплаты – на 18,4%. Коэффициент выплат по сравнению с прошлым годом практически не изменился и составил 64,36 % (за 2011 год - 64,3%). Однако у 57 страховщиков из 224, занимающихся этим видом страхования, коэффициент выплат превышает 80%, у 34 из них – 100%.

Основными проблемами этого сегмента рынка являются с точки зрения страховщиков - высокая конкуренция и очень низкая рентабельность, с точки зрения страхователей - занижение сумм выплат, затягивание сроков урегулирования убытков. Тем не менее именно автострахование обеспечивает значительную часть денежных потоков страховщиков.

С 01 января 2012 года вступил в силу Федеральный закон от 25 июля 2011 года № 260-ФЗ «О государственной поддержке в сфере сельскохозяйственного страхования». Реформы в страховании сельскохозяйственных рисков проводились и ранее, но и нововведения 2012 года не смогли переломить негативную ситуацию: по данным Министерства сельского хозяйства, застраховано в 2 раза меньше посевных площадей, чем было запланировано. Недостаточное страховое покрытие и возможность получения поддержки со стороны государства при чрезвычайных ситуациях способствуют отказу от страховой защиты. Размер субсидий из федерального бюджета на компенсацию части затрат сельхозпроизводителей по итогам 2012 года снижен почти на 1,5 млрд рублей, так как эти субсидии выделяются при условии софинансирования из региональных бюджетов.

Основная часть договоров страхования имущества крупных корпоративных клиентов заключается с использованием «административного ресурса», а конкурентные отношения развиваются главным образом в секторе страхования предприятий малого и среднего бизнеса. Договоры заключаются в основном в отношении имущества, используемого в крупных проектах, а также приобретаемого через кредиты и лизинг. Лидером страхования имущества юридических лиц со значительным отрывом от остальных является ОАО «СОГАЗ» (36,6 млрд из 105,33 млрд рублей). Из ТОП-10 компаний по объему выплат по страхованию имущества юридических лиц 3 не входят в десятку лидеров по объему премий, причем у двух из них коэффициент выплат превышает 100%. Проблемой этого сегмента рынка является продолжающееся снижение тарифов в сочетании с высоким уровнем износа основных фондов, а также страхование не по восстановительной стоимости, а по балансовой. На этом фоне обеспечение полной страховой защиты в случае крупного убытка, сопоставимого по размерам с аварией на Саяно-Шушенской ГЭС, представляется довольно сложным.

В сегменте добровольного страхования ответственности, на который приходится 29,95 млрд рублей, отрицательную динамику показали премии по страхованию гражданской ответственности владельцев воздушного транспорта, владельцев опасных объектов, ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору.

Доля обязательных видов в целом по рынку по сравнению с 2011 годом увеличилась (18,53% и 16,57% соответственно). Лидирующими видами по темпам роста премий среди обязательных видов стали личное страхование военнослужащих и приравненных к ним лиц (+177,6% по сравнению 2011 годом) и обязательное страхование ответственности владельцев опасных объектов. Тем не менее введение нового вида не в полной мере оправдало ожидания рынка. Объем премий по этому виду составил 9,06 млрд рублей, объем выплат – 144,73 млн рублей. При этом основная часть договоров была заключена в первом квартале (132 065 из 209 390 договоров), так как с 1 апреля стали действовать штрафы за отсутствие страховой защиты. В данном сегменте рынка работают 58 компаний. Лидирующие позиции сохраняют ОАО «СОГАЗ» и ООО «Росгосстрах», занимающие 16,91% и 16,67% рынка обязательного страхования ответственности владельцев опасных объектов соответственно. Основной проблемой остается недострахование, причинами которого являются укрупнение объектов страхования и их объединение в группы, а также декларирование объекта по более низкому классу опасности с меньшей страховой суммой.

В 2012 году продолжился рост рынка обязательного страхования автогражданской ответственности. Объем премий по ОСАГО увеличился на 16,9% до 121,21 млрд рублей с одновременным увеличением выплат на 13,3% (63,92 млрд рублей). За 2012 год заключено 40,4 млн договоров страхования ОСАГО (за 2011 год – 38,9 млн договоров). Концентрация рынка ОСАГО остается высокой: на первых 10 страховщиков приходится 78,81% премий, на ТОП-20 – 90,46% премий. Более половины (50,89%) премий по ОСАГО собирают три компании — ООО «Росгосстрах», ОСАО «Ингосстрах» и ОСАО «РЕСО-Гарантия» (рисунок 4).

Рисунок 4 – Динамика страховых премий и выплат по ОСАГО 2003-2012 гг.

Начало года ознаменовалось скандалом с участием Росгосстраха, который единственный из страховщиков имел техническую возможность заключать договоры ОСАГО после введения новых требований к проведению технического осмотра транспортных средств. Однако существенного влияния на рыночные позиции Росгосстраха эта ситуация не оказала: в 2011 году на долю этой компании приходилось 31,8% премий ОСАГО, в 2012 году - 32,34%.

По итогам 2012 года коэффициент выплат в этом сегменте составил в среднем по рынку 52,74%. Однако с учетом выплат по решению суда реальный уровень убыточности по ОСАГО составляет около 70%. По словам руководителя РСА, количество таких выплат достигает около трети от общего количества, причем 90% из них осуществляется с помощью юридических посредников.

Число компаний с коэффициентом выплат более 77% сократилось с 18 в 2011 году до 7 в 2012 году. Среди них – достаточно крупные страховщики ОСАГО ЗАО «Мегарусс-Д», ООО «СГ «Компаньон», ООО «СК «Сибирский дом страхования», ОАО «СК «БАСК». У 4 страховщиков этот коэффициент превышает 100%. Еще 4 компании производили выплаты, но премий не собирали.

В 4 регионах России – Республиках Тыва и Мордовия, а также традиционно в Ульяновской и Мурманской областях - коэффициент выплат превышает 77%.

Ситуация на рынке ОСАГО в 2012 году была достаточно напряженной: с рынка ушли 9 компаний, часть страховщиков намеренно сокращали объем премий по этому виду. По данным РСА, выплаты из компенсационного фонда за 2012 год составили 3,52 млрд рублей. РСА ограничивает выдачу бланков полисов проблемным компаниям, а необходимость производить выплаты при падающем объеме сборов приводит к ухудшению финансовой ситуации у таких страховщиков.

Изменение в 2012 году практики разрешения судебных споров по ОСАГО, касающихся возмещения ущерба с учетом утери товарной стоимости, без учета амортизации деталей, а также распространения Закона о защите прав потребителей на страховые взаимоотношения, усиливает давление на рынок.

Наименьшую долю в структуре обязательного страхования продолжают занимать обязательное страхование военнослужащих и приравненных к ним в обязательном государственном страховании лиц – 12% рынка обязательного страхования; обязательное личное страхование пассажиров (туристов, экскурсантов) – 0,3%; обязательное страхование ответственности перевозчика – 0,2%, прочие виды - 0,08%. Суммарная доля данных видов обязательного страхования практически в 2012 году по сравнению с 2011 годом увеличилась с 1,13% до 2,47%. 

Количество компаний, занимающихся входящим перестрахованием, за год сократилось со 140 до 114. При этом лидирующие позиции на перестраховочном рынке занимают не прямые перестраховщики (на них приходится 12,02 млрд рублей из 42,31 млрд рублей премий по входящему перестрахованию), а крупные федеральные страховщики. Они обладают достаточной облигаторной емкостью, опытом оценки рисков на российском рынке, большими возможностями по ретроцессии рисков в западные компании.

В 2012 году темп прироста взносов на российском перестраховочном рынке увеличился до 21,76%. Этому способствовали как рост премий по прямому страхованию (от несчастных случаев, средств наземного транспорта, обязательное страхование ответственности владельцев опасных объектов), так и сохранение «схемного бизнеса». При этом доля бизнеса, получаемая из-за рубежа, снизилась с 30% до 27% (рисунок 5).

Рисунок 5 – ТОП-10 компаний по объему премий, принятых в перестрахование.

На долю 10 крупнейших перестраховщиков приходится 47,83% премий (20,24 млрд. рублей). 4 компании из ТОП-10 перестраховщиков специализированные.

В структуре перестраховочной премии традиционно лидирующие позиции приходятся на страхование имущества и добровольное страхование ответственности, однако их доли постепенно снижаются (76% и 12,7% в 2011 году, 74% и 10,05% в 2012 году соответственно). Доля личного страхования в 2012 году практически не изменилась и составила 10,67% (в 2011 году – 9,9%).

Структура страховой премии по 16 профессиональным перестраховщикам значительно отличается от структуры для всего сегмента принятого перестрахования. Профессиональные перестраховщики специализируются в основном на рисках по страхованию от несчастных случаев, наземного транспорта и грузов, у остальных почти 60% премий приходится на имущество юридических лиц, по 12% - на риски по страхованию ответственности и грузов (рисунок 6).

Рисунок 6 – Доля специализированных перестраховщиков в премиях и выплатах по видам страхования.

Объем выплат по договорам, принятым в перестрахование, составляет 13,93 млрд. рублей. Выплаты производили 107 перестраховщиков. На долю 10 крупнейших из них приходится 56,92% выплат (7,93 млрд рублей). У 21 перестраховщика объем выплат превышает объем премий.

Наибольшие коэффициенты выплат по договорам входящего перестрахования имеют ЗАО «СК «Двадцать первый век», ООО «СК «Селекта» и ЗАО «СК «ДАР». Из числа ТОП-50 перестраховщиков премии меньше выплат у ООО «Рослес-Ре» и ООО «Общерисковая Страховая Перестраховочная компания» (прежнее название – ООО «Деловое сообщество»).

Значительная часть принятых премий по страхованию грузов, страхованию имущества юридических лиц связана с реализаций схем ухода от налогообложения через механизм перестрахования. Это подтверждается более низким коэффициентом выплат по сравнению с договорами по прямому страхованию. По нашим оценкам, около трети премий приходится на «схемы», на которых «специализируются» около 20 перестраховщиков.

Объем премий, переданных в перестрахование, в 2012 году увеличился до 112 млрд рублей (в 2011 году – 98 млрд рублей). Основная часть рисков передается за рубеж. Это объясняется слабостью российской перестраховочной отрасли (низкая емкость, более низкие рейтинги по сравнению с иностранными компаниями, малый опыт урегулирования крупных убытков). Темп роста премий, переданных в перестрахование, значительно ниже темпа роста страховых премий (14% против 21%), что связано с увеличением размера собственного удержания и снижением доли схемного бизнеса.

По сравнению с прямыми страховщиками для перестраховщиков характерны более низкие доля РВД и управленческих расходов, комбинированный коэффициент убыточности и уровень рентабельности.

Посредническая деятельность, связанная с заключением на территории Российской Федерации от имени иностранных страховщиков договоров страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, выезжающих за пределы Российской Федерации, разрешается с начала страховой деятельности страховой организации, осуществляющей указанную посредническую деятельность.

1.2 Основные проблемы, присущие современному институту брокеров

Выявление специфики страховых отношений, проблем, возникающих в страховом бизнесе, определение инновационных подходов в управлении страхованием нуждается в обосновании сущности и содержания страхового рынка, его составных элементов (институтов), механизма их взаимодействия, связей с окружающей средой, определении роли государства.

Формирование и развитие страхового рынка в России свидетельствует о достаточно высокой степени развития рыночных отношений в национальной экономике. Среди основных принципов функционирования современного страхового рынка следует отметить следующие:

- децентрализация и демонополизация страховой деятельности;

- развитие конкуренции по предоставлению страховых услуг;

- свобода ценообразования и тарификации на основе законов спроса и предложения;

- сочетание конкуренции и сотрудничества страховщиков при перестраховании, создании страховых пулов, фондов, ассоциаций, состраховании особо опасных и крупных рисков;

- свобода выбора для страхователей страховой организации, условий предоставляемой страховой услуги, объектов и форм страхования и т.д.;

- гарантии и надежности страховой защиты;

- гласности и информационной доступности для страхователя сведений о страховщике и др.

Принципы построения страхового рынка и условия предоставления страховой услуги, которые складываются в конкретном регионе в определенное (или данное) время, характеризуют конъюнктуру страхового рынка.

Следует также отметить и то, что одной из тенденций в страховом бизнесе является увеличение доли обязательного страхования и сокращение доли добровольного страхования. В настоящее время в условиях экономического роста национальной экономики доля страховых премий (взносов) в создании ВВП практически не меняется и остается малой (2,3– 2,4%), в то время, как в странах с развитой рыночной экономикой она составляет 8–10% и более.

В современных условиях, когда спектр опасностей и угроз для хозяйствующих субъектов в нашей стране не сокращается, а даже имеет тенденцию к росту, возникает объективная необходимость расширения масштабов страховой деятельности, более настойчивого и эффективного использования инновационных подходов, улучшения управляемости этими процессами, активизации деятельности страховых компаний, а также усиления государственного управления страхованием в интересах обеспечения устойчивости и безопасности предпринимательства, создания условий в возрастании востребованности и привлекательности страховых услуг.

На современном этапе развития страхового рынка наиболее предпочтительными являются маркетинговые технологии и использование инструментария консалтинга. Именно они являются наиболее гибкими, адаптированными технологиями механизма управления рыночной экономикой.

Маркетинг является универсальным инструментарием управления различными процессами в рыночной экономике. Инновационный маркетинг представляет собой механизм адаптации деятельности страховщика к конкретным потребностям страхователя; инструмент расширения спроса, повышения объемов страховых премий (взносов); рыночный метод повышения конкурентоспособности страховщиков; современный способ мышления и действия производителей страховых услуг в условиях рынка.

Одним из современных комплексных инновационных подходов в управлении в страховом деле являются консалтинг и контроллинг. Консалтинговые компании предоставляют определенные услуги субъектам хозяйствования в рыночной экономике, в том числе и страховым организациям. Они проводят консультирование производителей, потребителей и других субъектов рыночных отношений по широкому спектру их деятельности; по заказам клиента занимаются изучением рынка, тенденций и прогнозов развития, состояния спроса и предложения конкретных благ на определенном сегменте рынка, разработке специализированных маркетинговых программ и т.д., которые могут быть специализированными по регионам и сферам. Несомненно, что использование данного вида инновационного подхода по управлению страховыми организациями будет способствовать более эффективному достижению целей их развития.

Возрастающая динамичность страхового рынка требует использования и такого современного инструментария, как контроллинг. Он является одним из новых элементов инновационного управления страховым бизнесом. Использование контроллинга позволяет на принципиально новой основе организовать реализацию одной из наиболее значимых функций управления — учета и контроля. Внутриорганизационный контроль страховой деятельности на основе инновационного подхода осуществляется более целенаправленно, постоянно и предметно, что позволяет своевременно обнаружить непредвиденные отклонения, выявить их причины и внести необходимые коррективы, тем самым повышая рискоустойчивость организации. При данном подходе обеспечивается результативность, системность, адаптивность, оптимальность и эффективность контроля. Наиболее успешно этот подход реализуется при создании в организации специальной службы контроллинга, целесообразность которой очевидна и в страховых компаниях.

Управление страховой деятельностью, реализация основных функций управления должны базироваться на выполнении основных положений целевых комплексных программ инновационного развития страхования. Уровни разработки и принятия данных программ могут быть различными: федеральный, региональный, местный. Особое значение имеет наличие такой программы на уровне национальной экономики. Государственные органы, ответственные за организацию страховой деятельности, учитывая ее социальноэкономическую, общественную значимость для обеспечения устойчивости, независимости, безопасности, безубыточности производства, влияние на темпы экономического роста должны создать наиболее приемлемые условия, способствующие развитию страхового дела. Это должна быть система организационно-правовых, административных, экономических мер по мотивации и стимулированию развития страхования, формированию конкурентной среды, инвестиционной привлекательности и т.д. Для страховых организаций особое значение имеет выработка собственных стратегических приоритетов, мер, методов и других инструментов, способствующих совершенствованию и повышению эффективности управления инновационным развитием организации.

К наиболее значимым из них следует отнести те, которые содержатся в ответах на вопросы: что, почему, как, для кого производить инновационный страховой продукт. Особое значение в данном вопросе имеет определение перспективных инновационных продуктов, методов и мер, способствующих достижению поставленных целей, совершенствование организационных структур и механизма управления, внедрение новых информационных технологий и т.д. Примером таких инноваций является CRM –технология сопровождения клиентов, включающая совокупность методов управления процессами комплексного обслуживания клиентов; организация продаж инновационного страхового продукта с помощью сети Интернет, по мере необходимости, формирование новых организационных структур, в том числе интеграционных, организация взаимодействия с государственными и местными органами власти, использование маркетинговых технологий, консалтинговых и контроллинговых подходов и многое другое.

Инновационный потенциал, инновационная активность и инновационный риск формируют совокупность факторов внешней и внутренней среды страховой компании, прямо или косвенно влияющих на инновационную деятельность страховой компании.

Управление развитием инновационной деятельности страховой компании состоит из нескольких взаимосвязанных этапов:

1) на первом этапе определяется миссия страховой компании на основе анализа факторов косвенного и непосредственного воздействия. Ставятся долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные цели развития отношений страховых компаний с финансовыми институтами в части перехода на инновационное развитие отношений и с реальным сектором экономики страны в части инвестирования инфраструктурных объектов; уточняется нормативно-правовой уровень регулирования этих отношений государством;

2) на втором этапе производится оценка инновационного потенциала;

3) третий этап - реализация инновационной идеи.

Механизм развития инновационной деятельности страховых компаний представляет собой организационно–экономическую и финансовую форму, необходимую для поиска инновационных решений; внедрения инноваций в страховое дело; осуществления инновационной деятельности, а также рычаг стимулирования и регулирования этой деятельности. Основное содержание предлагаемого механизма является: расширение диапазона использования средств инвестиционного фонда страховой компании, прежде всего, через бюджет в реальном секторе экономики.

Для развития инновационной деятельности страховых компаний механизм использует:

- инструменты воздействия на процесс внедрения инноваций: методы, рычаги, правовое, нормативное и информационное обеспечение;

- новую область взаимоотношений страховых компаний с органами управления инфраструктурными объектами реального сектора экономики;

- новую форму управления временно свободными средствами инвестиционного фонда, которые также должны вкладываться в прибыльные инновационные научно-технические проекты, снижающие наступление страхового случая;

- новые методы воздействия на развитие инновационной активности страховщиков и их партнеров;

Для оценки эффективности механизма развития инновационной деятельности страховых компаний используются критерии инновационной активности, экономического роста, социального эффекта. На основе принципов достаточной обозримости (презентабельности), адекватности отображения, целевой ориентации и с учетом результатов анализа сформирована следующая система показателей и индикаторов инновационной активности страховых компаний: рост объемов резервного и инвестиционного фондов; доход от инновационного использования инвестиционного фонда в реальном секторе экономики в общем объеме деятельности; рентабельность использования инвестиционных фондов; доля расходов на инновации в общем объеме расходов; соотношение приобретаемых и продаваемых технологий; доля выручки от реализации новых продуктов в общем объеме прибыли за исследуемый период; рост экспорта технологий в зарубежные страны; рост импорта технологий из зарубежных стран; доля реализованных инновационных идей в общем числе выдвинутых предложений.

Таким образом, для повышения эффективности функционирования страховых организаций, увеличения их вклада в обеспечение защищенности и устойчивости развития хозяйствующих субъектов необходимо дальнейшее совершенствование управления инновационным развитием страховых организаций.

В настоящее время основными каналами продаж остаются прямой и агентский, в то же время наиболее активно развивающимся является банковский канал продаж. Агентские продажи наиболее распространены, средний размер комиссии составляет 16,6%. С помощью агентов заключается почти 70% договоров страхования имущества физических лиц, более половины договоров ОСАГО. Особенностью российского рынка является работа агентов без привязки к конкретному страховщику.

Напрямую заключаются в основном крупные договоры страхования имущества юридических лиц, средств водного и воздушного транспорта и гражданской ответственности их владельцев, обязательного личного страхования. По страхованию финансовых рисков и страхованию жизни, а также автокаско доля прямых продаж не превышает 15%.

В 2012 году банковский канал продаж по темпам роста значительно обогнал другие способы распространения страховых продуктов. Через посредничество кредитных организаций заключено более половины договоров страхования жизни и от несчастных случаев, а также 76% договоров страхования финансовых рисков. Этому способствовало увеличение объемов розничного кредитования. Тем не менее положительный эффект роста рынка банкострахования в значительной мере «съедается» очень высокими размерами комиссионного вознаграждения. Комиссия банкам составляет в среднем 42%, что почти в 2 раза больше среднего размера комиссии по рынку в целом (22,4%) (рисунок 7).

Рисунок 7 – Структура каналов продаж 2012 году.

45% премий по страхованию жизни, 53% - по страхованию от несчастных случаев, 57% - по страхованию финансовых рисков идет на комиссионное вознаграждение. Такие схемы продаж требуют серьезного увеличения нагрузки в структуре тарифной ставки (60-65%). Таким образом, основная часть страховой премии тратится не на формирование страховых резервов, а на оплату услуг посредников. Такие схемы нельзя назвать незаконными, но экономический смысл страхования изменяется. Основной целью становится не получение страховой защиты, а быстрая капитализация прибыли параллельной структурой.

Одной из причин такого перекоса является стремление к росту объема премий, а не к росту финансового результата. Для этого страховые компании соперничают за право работать с банками, а те повышают комиссии.

Только крупные страховщики имеют возможность создавать и удерживать собственные агентские сети, а мелкие и средние компании предпочитают «перекупать» готовых агентов, поэтому среди них распространена миграция агентских сетей с портфелем невысокого качества. Страховщики включаются в «гонку комиссий», в результате нетто-премии не хватает на адекватные риску резервы, после ухода агентов вместе в портфелем к другому страховщику на сокращающемся объеме премий финансовая устойчивость резко падает.

Брокерский канал продаж довольно слаб: даже в традиционно брокерских сегментах (в страховании авиарисков, морских рисков и страховании прочего имущества юридических лиц) доля этого канала не превышает 7%. Исключение составляет ДС ОПО (доля брокеров – 16,84%) и обязательное страхование жизни и здоровья пациента, участвующего в клинических исследованиях лекарственного препарата для медицинского применения (22,08%). Объем страхового вознаграждения, полученного брокерами за 2012 год, составил лишь 4,79 млрд рублей. Основные причины неразвитости этого канала продаж – отсутствие регулирования, проблема использования чужих баз данных и высокая доля мошенничества. Его будущее развитие зависит от изменения нормативной базы и законодательного закрепления ответственности посредников.

Концентрация рынка еще не достигла своего максимума и продолжает увеличиваться (рисунок 8).

Рисунок 8 – Изменение концентрации страхового рынка.

Разрыв между крупными компаниями и остальными страховщиками усиливается: темп прироста взносов у компаний из ТОП-20 значительно превышает среднерыночный уровень (35% и 21% соответственно). Крупные страховщики выстраивают надежные системы управления рисками, повышают прозрачность бизнеса, развивают системы внутреннего контроля. Для них характерен высокий уровень территориальной и видовой раскладки ущерба.

В итоге финансовые показатели первой десятки страховщиков свидетельствуют о большей эффективности по сравнению с другими компаниями. Уровень расходов на ведение дела, комбинированного коэффициента убыточности у лидеров ниже, чем в среднем по рынку, а показатели прибыли и рентабельности – выше среднерыночных.

Наибольшая степень концентрации в 2012 году наблюдается на рынке страхования жизни (на ТОП-10 страховщиков приходится 86,12% премий), обязательного личного страхования (99,07%), страхования железнодорожного транспорта (91,74%), страхования финансовых и предпринимательских рисков (89,19% и 85,32%).

Наименее концентрированными сегментами страхового рынка в 2012 году продолжают оставаться личное страхование (на ТОП-10 страховщиков приходится 56,26% премий), а также страхование грузов (43,92%) и ответственности (59,59%).

Заметно усилились рыночные позиции компаний, связанных с банками. В 2012 году завершились сделки по покупке крупными банками страховых компаний (Сбербанк, Россельхозбанк), и эти страховщики придерживаются агрессивной стратегии. Активное развитие банкострахования, особенно в секторе страхования жизни и страхования от несчастных случаев, в сочетании с очень высоким размером комиссионных и низкой убыточностью, позволяет повысить прибыльность всей группы компаний. При этом центр прибыли смещается в сторону банков.

Произошедшие в 2012 году изменения в части распространения Закона о защите прав потребителей на страховые взаимоотношения, решения Высшего Арбитражного суда о необходимости возмещения утраты товарной стоимости уже в краткосрочной перспективе приведут к увеличению объема выплат. Давление на автостраховщиков оказывают резкий рост количества обращений в суды, открытие информации о количестве жалоб страхователей. При этом в условиях высокой конкуренции возможность повышения тарифов ограничена, поэтому комбинированный коэффициент убыточности превысит 100%-ный порог.

В развитием рынка более значимой становится проблема повышения рентабельности страхового бизнеса. Существует определенный конфликт интересов между собственниками и топ-менеджерами. С одной стороны, компания должна увеличивать объем премий, с другой - быть прибыльной. Если в течение нескольких предшествующих лет страховое общество было ориентировано на модель экстенсивного роста, что сопровождалось высоким уровнем РВД и «пограничной» достаточностью страховых резервов, то для перехода на экономически более эффективный путь достижения максимальной рентабельности придется изменять основные подходы к ведению бизнеса. Резервами повышения рентабельности могут стать снижение расходов на привлечение клиентов (кросс-продажи, повышение уровня пролонгации), расходов на урегулирование убытков через их централизацию, частичная передача на аутсорсинг операционной деятельности, внедрение электронного документооборота и ИТ-решений, новые подходы к оценке рисков (например, переход от «страхования автомобиля» к «страхованию водителя» на основе использования данных о вождении). В сегодняшних условиях размеры комиссионного вознаграждения во многом определяются не актуарными расчетами, а реалиями рынка с очень высокой зависимостью от посредников. В итоге с недорезервированием сталкиваются не только мелкие компании, но и страховщики среднего и высокого размерного класса. Незначительное снижение комиссионного вознаграждения возможно за счет улучшения сервиса для страховых агентов.

Значительное влияние на российский страховой рынок в 2012 оказало увеличение требований к минимальному размеру уставного капитала, введение нового вида обязательного страхования, распространение Закона о защите прав потребителей на сферу страхования.

Событиями 2012 года, которые будут оказывать влияние на страховой рынок в средне- и долгосрочной перспективе, стали вступление России в ВТО, решение о создании мегарегулятора рынка финансовых услуг, появление нескольких вариантов стратегии развития рынка страхования на период до 2020 года.

По стратегии Минфина объем премий должен увеличиться к 2020 году до 3,65 трлн рублей, выплат – 1,84 трлн рублей, доля страхования в ВВП – до 3,5%. Стратегия предусматривает увеличение доли добровольных видов страхования. Предлагается изменить систему оценки платежеспособности и формирования резервов страховых компаний, согласно которой будут учитываться не только виды страхования и принимаемые риски, но и длительность работы страховщика. Также предлагается вместо стабилизационных резервов ввести обязательное формирование резерва неистекшего риска. При этом регулятор может корректировать методы расчета или тарифы компаний.

Кроме низкой доли брокериджа на российском страховом рынке, существуют организационные проблемы деятельности брокеров:

1. Отсутствие каких-либо требований к размеру минимального уставного капитала (оно есть только для самой страховой организации). Иными словами, для создания страхового брокера — организации, которая несет ответственность перед своими клиентами за качество предоставляемых услуг, нет необходимости формировать уставный капитал.

2. Лицензирование обязательно как на международном, так и российском страховых рынках. Однако для получения лицензии определенный квалификационный уровень должен иметь лишь руководитель страхового брокера и его главный бухгалтер, тогда как к сотрудникам, работающим с рисками клиентов, никаких требований не предъявляется.

3. Специализация страховых брокеров на российском рынке — только рисковое страхование. Страхование жизни на сегодняшний день является одним из неохваченных сегментов рынка и со стороны страховых компаний. Соответственно, страховые брокеры пока этими видами не занимаются.

Отношение к брокерским услугам на страховом рынке неоднозначное как у потребителей страховых услуг, так и у страховых компаний, многие из которых не рассматривают брокеров как эффективный канал сбыта страховых услуг. Некоторые страховые компании, особенно стоящие на первоначальной стадии развития, сами обращаются к страховым брокерам с целью сотрудничества и продажи страховых полисов. Однако многие страховщики переманивают клиентов у своих партнеров-посредников, предлагая более низкий тариф за счет комиссии посредника.

1.3 Сравнительный анализ деятельности брокеров в России и за рубежом

Существуют две основные модели надзора и регулирования брокерской деятельности в страховании. Более жесткая система сложилась в тех странах, где брокеры занимают серьезные позиции – в Великобритании и Канаде. В рамках континентальной модели страхового рынка (Германия, Италия, Испания и др.) регулирование деятельности страховых посредников минимально.

Страховые брокеры в Европе - экономически независимые участники рынка, они сотрудничают со многими страховыми компаниями. Но при этом их деятельность четко регламентирована.

Во избежание финансовой заинтересованности брокера в размещении риска клиента в «своих» компаниях и с целью защиты страхователя от недобросовестного поведения брокера за рубежом органы государственного страхового и антимонопольного надзора могут брать под контроль соглашения брокеров с крупными страховщиками и отслеживают динамику финансовых потоков. Кроме того, в ряде стран действуют юридические ограничения: страховые брокеры не могут быть учредителями страховых организаций, запрещается совмещение физическими лицами работы в страховой компании и брокерской деятельности, совмещение должностей в советах директоров и т.п. Во всех странах ЕС законодательно закреплены требования к прохождению страховыми посредниками минимально необходимой специальной подготовки. Причем везде страховые брокеры подлежат обязательной регистрации и внесению в государственный реестр. В некоторых странах регистрация обязательна и для агентов. Например, в Италии страховые агенты сначала регистрируются как предприниматели, а затем их вносят в единый реестр страховых агентов. Однако в целом деятельность страховых брокеров во всех странах регулируется государством более строго, чем страховых агентов.

Страховой брокер в английском страховом праве является агентом страхователя, а не страховщика, если он является независимым от какого-либо страховщика. Такова позиция английских судов, которые рассматривали даже брокеров знаменитой страховой биржи «Ллойдс» в качестве агентов страхователя.

В ранних делах позиция страхового брокера была настолько сильна, что он от своего имени мог брать на себя риск и покрывать его, а потом перезаключать договор с настоящим страховщиком. При наступлении страхового случая мог требовать полностью страховую сумму, а страхователю мог платить ту сумму, которую оговаривал в первом договоре. В этом случае примечательно то, что тогда английские суды рассматривали это не в качестве перестрахования, а просто одним продолжающим договором.

Однако кроме прав у страхового брокера есть также обязательства. В круг обязательств брокера входит: получение страхового покрытия для страхователя, исследование риска и предоставление совета насчет подходящего покрытия, гарантирование должного представления риска страховщику и размещение покрытия у страховщика.

Последнее обязательство сравнительно недавно стало предметом судебных тяжб в английском суде. В решении суда по делу Nicholas G. Jones v. (1) Environcom Ltd. (2) Environcom England Ltd. And MS plc t/a Miles Smith Insurance Brokers было постановлено, что, несмотря на то что страховой брокер нарушил свои обязательства по отношению к страхователю, страхователь не смог доказать, что если бы факты стали известны страховщикам, они, то есть страхователи, смогли бы обновить страховой полис и получить покрытие.

Фабула дела такова: страхователь застраховал свое оборудование по переработке электротехнических отходов и успешно получил покрытие за убытки, причиненные пожаром в 2005 и 2006 гг. Однако в 2007 году, когда он потребовал покрытия за убыток, причиненный пожаром, страховщик отказал на том основании, что страхователь скрыл существенные факты от страховщика. В частности, страховщик утверждал, что страхователи скрыли тот факт, что плазменные пистолеты были использованы при демонтаже холодильников и пожар случился именно из-за использования этих пистолетов, что и повлекло наступление страхового случая.

В свою очередь, страхователь подал иск против страхового брокера за неспособность получить безупречное страховое покрытие для страхователей. Страхователь утверждал, что если бы было полное раскрытие фактов со стороны брокера насчет плазменных пистолетов, то у него была бы реальная возможность получить покрытие.

В этом случае также возникает вопрос об обязательстве гарантировать должное представление риска страховщику. Согласно главе 19 закона «О морском страховании» от 1906 г. страховой агент обязан знать каждый факт, который известен страхователю, и сообщать об этом страховщику, чтобы тот мог должным образом оценить риск. Однако, несмотря на то что страхователь сообщает все существенные обстоятельства агенту, он не освобождается от первичного обязательства сообщить обо всех известных ему существенных обстоятельствах.

В данном суде вопрос стоял следующим образом: может ли страхователь подать иск против своего агента на основании того, что тот сокрыл факты от страховщика, но при этом при полном раскрытии фактов страхователь не смог бы получить страховое покрытие не только у этого страховщика, но и у других, которые вряд ли согласились бы покрывать такой риск? Судьи в данном деле единогласно заявили, что они не могут обвинять страхового брокера в нарушении своих обязательств по отношению к страхователям, так как при полном раскрытии информации об использовании плазменных пистолетов любой другой страховщик оговорил бы специальное условие о запрещении использования такого пистолета. В связи с этим суд ограничил сферу действия обязательств страхового брокера по отношению к страхователю.

С другой стороны, страховой брокер уже не будет ответственен перед страхователем, если обнаружится, что он не представил риск страховщику должным образом или сокрыл некоторые существенные факты при том условии, что страхователь при полном раскрытии фактов не сможет получить покрытие для страхуемого объекта. Здесь неясно, насколько будет виновен страховой брокер и будет ли он виновен, если будет знать, что при должном раскрытии существенных фактов он не сможет получить покрытие для страхователя.

Вместе с этим надо отметить, что английское право не налагает обязательства на страхового брокера сообщать страхователю о существовании принципа наивысшей добросовестности. И это при том, что «Кодекс практики брокеров Ллойдс» от 1988 г. гласит, что «брокер Ллойдс должен объяснять клиенту о сущности принципа наивысшей добросовестности и обязательстве раскрывать все обстоятельства, которые являются существенными для риска, который он хочет застраховать, а также последствия сокрытия таких фактов». Однако если страховому брокеру стало известно о существенном обстоятельстве, он должен информировать страхователя о том, что последний обязан сообщить об этом страховщику. С другой стороны, на страховом брокере нет обязательства при размещении риска исследовать все существенные обстоятельства.

Решениеподелу Nicholas G. Jones v. (1) Environcom Ltd. (2) Environcom England Ltd.And MS plc t/a Miles Smith Insurance Brokers интересно не только тем, что суд ограничил сферу действия обязательств страхового брокера по отношению к страхователю. Оно также интересно тем, что решения, принятые до этого, возлагали очень много ответственности и обязательств на страхового брокера, иногда даже жертвуя рамками разумности.

Если говорить о странах СНГ, то, например, законы Республики Беларусь и Республики Таджикистан не содержит положений, определяющих особенности деятельности страховых посредников.

Закон Республики Казахстан устанавливает, что посредническая деятельность по заключению договора страхования от имени страховой организации - нерезидента Республики Казахстан, за исключением договора страхования гражданско-правовой ответственности владельцев автотранспортных средств, выезжающих за пределы Республики Казахстан, на территории Республики Казахстан не допускается, если международными договорами, ратифицированными Республикой Казахстан, не предусмотрено иное.

При этом посредническую деятельность по заключению договоров страхования гражданско-правовой ответственности автовладельцев, выезжающих за пределы Республики Казахстан, могут осуществлять в том числе страховые брокеры - резиденты Республики Казахстан при наличии соответствующего договора, заключенного с соответствующим страховщиком-нерезидентом.

В России регулирование деятельности брокеров находится в зачаточном состоянии. При этом законом установлено, что деятельность страховых агентов и страховых брокеров по оказанию услуг, связанных с заключением и исполнением договоров страхования (за исключением договоров перестрахования) с иностранными страховыми организациями или иностранными страховыми брокерами, на территории Российской Федерации не допускается.

Таким образом, закон вполне допускает возможность существования договоров страхования, заключенных между двумя брокерами, что нельзя считать корректным, поскольку страховая сделка предполагает обязательное наличие специального субъекта - страховщика.

По части перестрахования рисков в иностранных страховых организациях, отметим, что согласно положениям статьи 8 Закона «Об организации страхового дела в Российской Федерации» следует, что для заключения договоров перестрахования с иностранными страховыми организациями страховщики вправе заключать договоры с иностранными страховыми брокерами.

Но страховщики в таких договорах могут выступать в двух статусах - как перестрахователи и как перестраховщики. Между тем, согласно п. 2 ст. 967 ГК РФ страховщик по основному договору страхования, заключивший договор перестрахования, в этом последнем считается страхователем. Иными словами, в случае формального прочтения положений пункта 4 статьи 8 Закона налоговые органы могут возражать против заключения договоров об оказании услуг между российскими перестрахователями и иностранными брокерами, а, самое главное, против отнесения перестрахователями сумм, которые уплачиваются брокеру в качестве комиссии, на экономически обоснованные расходы.

Отметим, что законодательство Кыргызской Республики так же, как и российское запрещает посредническую деятельность по страхованию, связанную с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций на территории Кыргызской Республики. При этом страховщики – резиденты могут перестраховывать свои риски непосредственно у иностранных перестраховщиков, в том числе и через иностранные страховые и перестраховочные брокерские организации, зарегистрированные в качестве юридических лиц в стране своего местопребывания.

Таким образом, считаем целесообразным внести соответствующие положения, определяющие деятельность страховых посредников в законодательства Республики Беларусь и Республики Таджикистан.

Также целесообразно предусмотреть в законодательстве всех государств Сообщества порядок страхования ответственности страхового брокера с целью их защиты от возможных исков со стороны клиентов и со стороны страховщиков.

1.4.Особенности рекламно-маркетинговой работы страховой компании при продвижении услуг

Маркетинг в страховании относится к основным бизнес-процессам управления компании. Он довольно специфичен, что объясняется особенностью самих страховых услуг, которым присущи следующие характеристики:

1.Неосязаемость (невозможность оценки услуги до момента возникновения страхового случая, как страхователем, так и страховщиком);

2.Неразрывность производства и потребления услуг (услуга может быть произведена страховщиком и немедленно потреблена страхователем);

3.Неоднородность качества (предоставление услуги и исполнение её во время возникновения страхового случая в компании разнохарактерно);

4.Неспособность к хранению.

Рисунок 10 - Основные бизнес-процессы российской страховой компании.

Как видно из рис.10, маркетинг принадлежит к Бизнес-процессам управления страховой компании,которые отвечают за развитие и конкурентоспособность, регулируют текущую деятельность компании, их цель – управление деятельностью организации. Сферы влияния маркетинга распространяются на два направления: внутренний и внешний.

К внутреннему маркетингу можно отнести те его функции, которые способствуют росту эффективности деятельности страховой компании за счет внутренней оптимизации процессов, а именно:

- наилучшему построению системы сбыта страховых услуг и её стимулированию;

-оптимальному развитию структуры компании с учетом особенностей квалификации персонала и особенностей, диктуемых рынком.

Внешний маркетинг, цель которого способствовать максимальному росту прибыльности страховой компании, отвечает за:

- определение новых потребностей страхователей;

- многосторонний анализ рынка, включая мониторинг деятельности конкурентов и изучение статистики внутренних данных продаж;

- определение новых моделей товарной и сбытовой политики.

И внешний, и внутренний маркетинг взаимосвязаны между собой и их оптимизация позволяет добиться компании эффективной работы на рынке и умело подстраиваться под изменения внешней среды.Деятельность маркетинга страховой  компании зависит от того, насколько оперативно и успешно он реагирует на внешние и внутренние изменения. Анализируя данную информацию, необходимо определить существенные факторы, влияющие на деятельность страховщика в данный период времени, при этом комплексное рассмотрение факторов совместно с возможностями компании позволяет оперативно решать возникшие трудности.

Рисунок 11 - Описание бизнес-процесса маркетинга страховой компании (СК) доцентрализованной модели.

Служба маркетинга доцентрализованной модели существовала в страховых компаниях и в головном офисе, и в ряде региональных филиалах. Маркетинговая стратегия филиалов с одной стороны отражала политику страховой компании и с другой учитывала нюансы регионального рынка. Основные бизнес-процессы маркетинга страховой компании доцентрализованной модели включали в себя отдельную деятельность в филиалах и центре по следующим направлениям:

-Изучение потребностей страхователя (физических и юридических лиц):это сбор, обработка и последующий анализ информации с выявлением неудовлетворенных потребностей страхователя путём проведения различных маркетинговых исследований силами страховой компании и с привлечением сторонних исполнителей;

-Всестороннее изучение деятельности конкурентов и внешней среды рынкавключало в себя проведение бенчмаркинга и конкурентной разведки, ценового мониторинга, изучение ёмкости, объема и потенциала рынка в целом и по продуктовым сегментам, степени влияния на рынок страхования внутренних и внешних зависимостей. Исследования носили не постоянный характер, а проводились время от времени по запросу руководства компании;

-Взаимодействие со  службами компании на предмет получения статистики продаж компаниипредполагало получение данных продаж по продуктовым линейкам в разные временные отрезки в разрезе данных о потребителе, географии продаж, для анализа трендов и планирования предложения новых страховых продуктов и программ;

-Продвижение компании на рынкеподразумевало проведение цикла PR и рекламных компаний, цель которых сводилась к позиционированию надежности и финансовой устойчивости компании;

-Участие в создании страховых продуктов и программ предполагало расширение спектра дополнительных сервисных услуг страховой компании, предложение новых продуктов или оптимальная адаптация имеющихся под спрос страхователей;

-Разработка эффективных каналов продаж страховых продуктовнаходилась в зависимости от стратегии развития страховой компании и приоритетности направлений продаж тех или иных страховых продуктов и программ.

Централизованная модель маркетинга в страховой компании предполагает выведение всех имеющихся отделов и служб маркетинга из регионов в единый департамент маркетинга, как правило, в головной офис компании. Бизнес-процессы централизованной модели маркетинга представлены на рис.12.

Рисунок 12 - Описание бизнес-процесса маркетинга страховой компании(СК) централизованной модели.

Централизация маркетинга является единственным решением, способным обезопасить страховую компанию от непрофессионализма региональных маркетологов, наносящих, под влиянием сомнительных кратковременных выгод, длительный урон своим брендам, взять под контроль выполнение единой маркетинговой стратегии и снизить общие издержки компании.

2 Анализ деятельности страхового брокера ООО «Стратегияроста»

2.1 Общая характеристика организации

ООО «Стратегия роста» основано 10 февраля 2004 года. Компания оказывает полный комплекс услуг в области страхования, начиная с разработки оптимальной страховой программы, максимально учитывающей особенности объекта страхования и потребности клиента, и заканчивая обеспечением полной и своевременной выплаты страхового возмещения.

Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет, фирменный бланк, круглую печать и штампы со своим фирменным наименованием. ООО «Стратегия роста» руководствуется в своей деятельности действующим законодательством РФ, Уставом общества, а также внутренними нормативными документами.

В состав основных средств организации входят офисная техника, офисная мебель. Основную деятельность ООО «Стратегия роста» осуществляет на арендуемых офисных площадях.

Юридический адрес компании – г. Санкт-Петербург, ул. Невский проспект, 118/10. Форма собственности компании – общество с ограниченной ответственностью.

Миссия компании – завоевание максимально возможной доли рынка услуг страхования.

Цели организации состоят в следующем:

- получение прибыли;

- качественное обслуживание клиентов;

- наращивание кадрового потенциала.

Для достижения поставленных целей организация выполняет следующие задачи:

- расширение ассортимента услуг;

- контроль качества оказываемых услуг;

- набор квалифицированного персонала;

- стимулирование сбыта.

На рынке компания позиционирует себя как успешное предприятие, оказывающее страховые услуги высокого качества по приемлемым ценам. Организационная структура управления компанией представлена на рисунке 13.

Рисунок 13 - Структура управления ООО «Стратегия роста»

Руководство текущей деятельностью ООО «Стратегия роста» осуществляется единоличным исполнительным органом Общества - Генеральным директором.

Страховой Брокер «Стратегия роста» взаимодействует с широким рядом страховых компаний, как работающих в Санкт-Петербурге, так и не представленных на региональном рынке. Страховые компании в Санкт-Петербурге и в других городах России, предлагают широкий спектр услуг, при этом условия страхования у разных компаний существенно отличаются. Основная особенность страхового брокера «Стратегия роста» состоит в том, что он представляет интересы потребителя страховой услуги. 

Частным лицам компания предлагает следующие услуги:

-комплексное обслуживание в области страхования;

-разработка страховых программ;

-заключение договоров страхования;

-урегулирование страховых случаев;

-консультационно-экспертные и сопутствующие услуги;

-судебное представительство;

-выплата за страховую компанию.

По видам страхования услуги ООО «Стратегия роста» физическим лицам включают в себя:

Автострахование:

-ОСАГО;

-КАСКО;

-ДСАГО.

Имущество:

-страхование ипотеки;

-страхование залогов;

-ответственность за эксплуатацию квартиры.

ДМС:

-несчастный случай;

-страхование путешественников.

Корпоративным клиентам компания предлагает такие услуги как:

-комплексное обслуживание в области страхования;

-разработка страховых программ;

-заключение договоров страхования;

-урегулирование страховых случаев;

-консультационно-экспертные и сопутствующие услуги;

-судебное представительство;

-выплата за страховую компанию.

Для корпоративных клиентов возможно страхование по следующим видам:

Автострахование:

-ОСАГО;

-КАСКО;

-ДСАГО.

Имущество:

-от огня и других опасностей;

-«от всех рисков».

Грузоперевозки:

-страхование грузов;

-ответственность экспедитора / грузоперевозчика.

Ответственность:

-владелец помещения;

-массовые мероприятия;

-профессиональная ответственность;

-ответственность за качество продукции.

Персонал:

-ДМС;

-несчастный случай;

-выезжающие за рубеж.

Страхование лизинга.

Страхование залогов.

Компания отслеживает изменения законодательства, всесторонне анализирует деятельность страховых компаний, учитывает современные тенденции страхования.

2.2 Основные финансовые показатели страхового брокера

Финансовая политика охватывает нахождение и распределение капитала, финансовую коммуникативность и аналитическо-контрольную сферу деятельности. Она должна отвечать определенным принципам и требованиям и быть научно обоснованной, рациональной, гибкой, адекватной экономической стратегии фирмы, ее финансовому и рыночному положению

 Финансовая стратегия – это целевая функция финансовой политики, направленная на привлечение и эффективное размещение финансовых ресурсов фирмы, определение форм, методов и направлений их последующего использования, а также совокупность долговременных целей финансового менеджмента.

Основными видамитекущих финансовых планов являются баланс, а также план доходов и расходов фирмы, план поступления и расходования денежных средств, план формирования и распределения финансовых ресурсов, а также капитальный бюджет. Текущий план включает в себя: текущие затраты; доходы, получаемые от операционной деятельности; сальдо доходов и текущих затрат в виде валовой операционной прибыли.

Платежный календарь является формойоперативного финансового планирования. Формами оперативного финансового планирования также является налоговый календарь, кассовый план, оперативный план капитальных вложений и др.

На конец 2010 года наиболее ликвидные активы (3 940 тыс. руб.) меньше наиболее срочных обязательств (62 788 тыс. руб.) на 58 848 тыс. руб.. Быстроликвидные активы (4 800 тыс. руб.) погашают краткосрочные пассивы (198 тыс. руб.) с излишком (4 602 тыс. руб.). Медленно реализуемые активы (76 657,0) покрывают долгосрочные пассивы (20 034 тыс. руб.) на 56 623 тыс. руб.. Труднореализуемые активы (73 439,0) меньше устойчивых пассивов (75 816 тыс. руб.) на 2 377 тыс. руб (таблица 2).

Таблица 2 - Расчет групп активов и пассивов на 31.12.2010г.

Активы

тыс. руб.

Пассивы

тыс. руб.

Излишек/Недостаток

А I

3 940,00

ПI

62 788,00

-58 848,00

А II

4 800,00

ПII

198,00

4 602,00

А III

76 657,00

П III

20 034,00

56 623,00

А IV

73 439,00

П IV

75 816,00

-2 377,00

На 31.12.2010 г. баланс оказался неликвидным, т.к. не выполняется первое неравенство. Теоретически, излишек второго и третьего неравенств мог бы покрыть недостаток в первом неравенстве.

На конец 2011 года наиболее сумма денежных средств и краткосрочных финансовых вложений (2 740 тыс. руб.) значительно меньше кредиторской задолженности (79 857,0). Недостаток составляет 77 117 тыс. руб.. Дебиторская задолженность меньше года (250 тыс. руб.) на 178 тыс. руб. может погасить кредиты и займы (72 тыс. руб.). Сумма оборотных активов и дебиторской задолженности больше года (95 095 тыс. руб.) больше долгосрочных обязательств почти в 5 раз (19 221 тыс. руб.), и разница составила 75 874 тыс. руб.. Внеоборотные активы (74 369 тыс. руб.) превышают собственный капитал (73 304 тыс. руб.) на 1 065 тыс. руб. (таблица 3).

Таблица 3 - Расчет групп активов и пассивов на 31.12.2011 г.

Активы

тыс. руб.

Пассивы

тыс. руб.

Излишек/Недостаток

А I

2 740,00

П I

79 857,00

-77 117,00

А II

250,00

П II

72,00

178,00

А III

95 095,00

П III

19 221,00

75 874,00

А IV

74 369,00

П IV

73 304,00

1 065,00

На конец 2012 года наиболее ликвидные активы (1 289 тыс. руб.) меньше наиболее срочных обязательств (164 176 тыс. руб.) на 162 887 тыс. руб.. Быстроликвидные активы (100 тыс. руб.) ниже краткосрочных пассивов (3 569 тыс. руб.) на 3 469 тыс. руб.. Медленно реализуемые активы (207288 тыс. руб.) превышают долгосрочные пассивы (55 674 тыс. руб.) на 151 614 тыс. руб. (таблица 4).

Таблица 4 - Расчет групп активов и пассивов на 31.12.2012г.

Активы

тыс. руб.

Пассивы

тыс. руб.

Излишек/Недостаток

А I

1 289,00

П I

164 176,00

-162 887,00

А II

100,00

П II

3 569,00

-3 469,00

А III

207 288,00

П III

55 674,00

151 614,00

А IV

93 375,00

П IV

78 633,00

14 742,00

Труднореализуемые активы (93 375 тыс. руб.) больше устойчивых пассивов (78 633 тыс. руб.) на 14 742 тыс. руб..

На 31.12.2012 г. баланс остался неликвидным (см. Табл. 4), не выполняется первое, второе и четвертое неравенства.

Динамика ликвидности баланса за период с 2010 по 2012 год отрицательная. В 2010 году не выполнялось только первое неравенство. В последующих годах недостаток по первому неравенству значимо продолжает увеличиваться пропорционально увеличению срочных обязательств, при ежегодном уменьшении наиболее ликвидных активов. В 2011 году не выполняется четвертое неравенство, т.к. трудно реализуемые активы увеличились на 1 млн. рублей, а устойчивые пассивы уменьшились на 2 млн. рублей, и в 2012 году излишек увеличился на 13 677 тыс. руб.. В 2012 году из–за резкого увеличения краткосрочных пассивов (кредиты и займы + доходы будущих периодов и т.п.) происходит невыполнение второго неравенства.

По данным агрегированного баланса можно провести анализ текущей и перспективной ликвидности, используя формулы:

ТЛ = (A I+A II) - (П I+П II) ≥ 0

ПЛ = A III-П III ≥ 0

ТЛ2010 = (3940+4800)-(62788+198)= - 54 246 тыс. руб. < 0

ТЛ2011 = (2740+250)-(79857+72)= - 76 939 тыс. руб. < 0

ТЛ2012 = (1289+100)-(164176+3569)= - 166 356тыс. руб. < 0

За весь анализируемый период в ООО «Стратегия роста» отсутствует текущая ликвидность, что свидетельствует о неплатежеспособности предприятия, и с каждым годом завод все больше отдаляется от состояния ликвидности.

ПЛ2010 = 76657-20034= 56 623 тыс. руб. > 0

ПЛ2011 = 95095-19221= 75 874 тыс. руб. > 0

ПЛ2012 = 207288-55674= 151 614 тыс. руб. > 0

По данным расчетов, на предприятии будет достигнуто состояние ликвидности и платежеспособности за счет поступления денежных средств в будущем.

Также платежеспособность предприятия можно определить, используя следующие коэффициенты:

Общий коэффициент платежеспособности. Норматив дляL1≥1:

<1

<1

<1

Финансовое состояние предприятия, с точки зрения ликвидности, можно оценить как неплатежеспособное. Коэффициенты за 2010-2012 годы не совпадают с нормативным значением и имеют тенденцию к дальнейшему отклонению от норматива.

Коэффициент абсолютной ликвидности. Норматив дляL2≥0,2:

<0,2

<0,2

<0,2

Полученные значения коэффициентов показывают, что денежные средства и краткосрочные финансовые вложения могут погасить лишь 6% текущих обязательств в 2010 году, в 2011 – 3%, а в 2012 – всего 0,1%. Поэтому можно говорить об ухудшающейся платежеспособности.

Коэффициент быстрой ликвидности. Норматив дляL3≥0,7-0,8:

<0,7

<0,7

<0,7

Коэффициент быстрой ликвидности намного отличается от нормативного показателя. Динамика также отрицательна: если в 2010 году наиболее ликвидные активы и поступления по расчетам погашали почти 14% текущих обязательств, то в 2012 – не может покрыть даже 1% обязательств.

Коэффициент текущей ликвидности. Норматив дляL4≥1:

>1

<1

<1

На 31.12.2010 г. Текущие активы полностью покрывали текущие обязательства. В 2011 году, по сравнению с 2010, платежеспособность снижается, и к концу 2012 года только 94% текущих обязательств погашается текущими активами. Т.к. коэффициент меньше 2, можно посчитать коэффициент восстановления:

<1, значит, предприятие утратит платежеспособность за 3 месяца.

Коэффициент маневренности функционирующего капитала:

Значение коэффициента на протяжении анализируемого периода сильно колеблется. Если на 31.12.2010 г. коэффициент положительный (32,25), то через год он отрицательный (-89,29). Увеличение коэффициента к концу 2012 года (-14,06) свидетельствует, что часть капитала не была вложена в запасы и дебиторскую задолженность больше года.

Доля оборотных средств в активе. Норматив для L6≥0,5:

>0,5

>0,5

>0,5

Оборотные активы с каждым годом покрывают все большую часть стоимости имущества. К концу 2011 года доля увеличилась на 3% и составила 57%, а к 2012 – 69%.

7. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами. Норматив для L7≥0,1:

<0,1

<0,1

<0,1

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами за весь анализируемый период положительный. На 31.12.2011г. коэффициент (0,011) опустился на 0,017, а в 2012 году резко возрос на 0,06 и составил 0,071. Т.к. коэффициент меньше нормативного значения, то предприятие не достаточно обеспеченно собственными средствами.

В целом предприятие считается неплатежеспособным. Только коэффициент оборотных средств в активе попадает в норматив и стабильно возрастает. Так же в нормативное значение на 31.12.2010 г. попала величина коэффициента текущей ликвидности. Коэффициент восстановления, рассчитанный на основе коэффициента текущей ликвидности, показывает, что предприятие утратит платежеспособность в течение 3 месяцев. Однако перспективная ликвидность указывает на положительные прогнозы на будущее предприятия, если будут поступать денежные средства в перспективе.

Оценим финансовое состояние ООО «Стратегия роста» на основе показателей финансово-экономической эффективности.

По бухгалтерской отчетности и отчету о прибылях и убытках на 2010-2012 года можно оценить деловую активность предприятия.

Коэффициент общей оборачиваемости капитала:

Как видно из рассчитанных коэффициентов, на предприятии присутствует тенденция уменьшения количества оборотов капитала с 1,71 в 2011 до 1,61 в 2012 году, несмотря на значительное увеличение выручки.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств:

Как и ресурсоотдача, так и оборачиваемость оборотных активов с каждым годом уменьшается, т.е. уменьшается время (на 0,58), за которое оборотные активы переходят в выручку.

Коэффициент оборачиваемости основных средств:

Коэффициент фондоотдачи показывает, что за весь анализируемый период на 1 рубль основных средств приходится больше 4 рублей выручки.

Коэффициент оборачиваемости собственного капитала:

С 2011 по 2012 год увеличивается сумма выручки, приходящаяся на 1 рубль вложенного собственного капитала: в 2011 она составила 3,8 и в 2012 возросла на 1,24.

5. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности:

Количество оборотов средств дебиторской задолженности снижается к концу 2012 года и равняются 5,03, что меньше на 2,23 оборота, чем в 2011 (7,26).

Срок погашения дебиторской задолженности:

Срок погашения с каждым годом увеличивается: в 2011 на 17 дней, в 2012 на 44 дня, что говорит об увеличении срока, в который должники могут расплатиться по своим обязательствам перед ООО «Стратегия роста».

6. Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности:

В 2011 году коэффициент оборачиваемости составил 3,97. В 2012 он снизился на 0,83 и стал равен 3,14.

Срок погашения кредиторской задолженности:

Срок погашения кредиторской задолженности также как и дебиторской увеличивается, но более быстрыми темпами: в 2011 возрос на 25 дней, в 2012 – на 52 дня. Предприятию требуется больше времени, чтобы расплатиться с кредиторами.

Коэффициент оборачиваемости запасов:

Увеличение коэффициента показывает, что ежегодно часть выручки, приходящаяся на рубль запасов, увеличивается: в 2011 году на 9, в 2012 году на 31.

8. Финансовый цикл:

Финансовый цикл в 2010 году составил 17 дней. Потом он увеличился до 18 дней в 2011 году за счет увеличения всех трех составляющих факторов. В 2012 году цикл резко увеличился на 23 дня и стал равен 41 дню преимущественно за счет увеличения оборачиваемости дебиторской задолженности на 44 дня.

По анализу деловой активности можно сделать следующие выводы: оборачиваемость капитала, оборотных средств, дебиторской и кредиторской задолженностей уменьшается. Увеличение оборачиваемости собственного капитала и запасов достигается за счет роста выручки и стоимости запасов соответственно. Также растет срок погашения дебиторской и кредиторской задолженностей.

Следующие коэффициенты будут характеризовать предприятие по степени независимости от заемного капитала.

Коэффициент независимости (автономии). Норматив дляU1>0,4-0,6:

>0,4

>0,4

<0,4

Удельный вес собственных средств в общей сумме источников финансирования с каждым годом уменьшается. И если в 2011 году снижение было на 5% (и коэффициент все еще попадал в норматив), то в 2012 году – на 17%. Это следствие увеличения стоимости имущества в 2012 году на 129 598 тысяч рублей.

Коэффициент капитализации. Норматив дляU2<1,5(1):

<1,5

<1,5

>1,5

Коэффициент капитализации в 2010 и 2011 годах попадал в норматив (1,1 и 1,35 соответственно). Значит, предприятие привлекало достаточно заемных средств на 1 рубль вложенных в активы собственных средств. В 2012 году показатель вырос в 2 раза из-за резкого увеличения суммы заемного капитала.

Коэффициент финансовой устойчивости. Норматив 0,75<U3<0,8-0,9:

Коэффициенты за три года не попадают в норматив и отдаляются от него. Эта отрицательная тенденция говорит, что все меньшая доля имущества финансируется за счет устойчивых источников.

Коэффициент маневренности собственных средств. НормативU4=0,5:

На конец 2011 года коэффициент (0,25) не попадает в норматив и снижается (на 0,05 по сравнению с 2010 годом). Но к концу 2012 года достигает норматива, что говорит о положительной степени мобильности собственных средств предприятия.

Коэффициент финансовой независимости в части формирования запасов и затрат:

Норматива у коэффициента нет. Снижение с 1,73 в 2010 году до 0,79 в 2012 говорит о плохой тенденции: ежегодно уменьшается часть запасов и затрат, которые формируются за счет собственного капитала.

Коэффициент концентрации привлеченного капитала. Норматив U6<0,4:

=0,4

>0,4

>0,4

Коэффициент близок к нормативу в 2010 (0,4) и 2011 (0,46) годах и намного выше в 2012 (0,74). Это показатель того, что увеличивается доля заемных средств в общей сумме валюты баланса.

Коэффициент структуры финансирования основных средств и прочих вложений:

С 2010 по 2011 коэффициент уменьшился на 0,01, что говорит об уменьшении уровня финансирования внеоборотных активов за счет долгосрочных обязательств. В 2012 году коэффициент резко вырос на 0,34, значит, растет инвестиционная активность.

8. Коэффициент долгосрочного привлечения заемных средств:

Доля долгосрочных займов, привлеченных для финансирования активов предприятия, в общем объеме всех средств, которые можно направить на реализацию долгосрочных программ, в 2011 году незначительно снизилась до 0,208, но в 2012 году возросла в 2 раза (0,415), что говорит о росте инвестиционной активности.

Проанализировав финансовую устойчивость ООО «Стратегия роста», можно сказать, что первые два года анализируемого периода коэффициенты капитализации, автономии, финансовой независимости и другие попадали или были близки к нормативу, но в 2012 резко меняются, выпадая из норматива. Однако есть коэффициенты с положительной тенденцией: мобильность собственных средств, структуры финансирования основных средств и долгосрочных займов.

Следующие коэффициенты будут оценивать предприятие с точки зрения прибыльности и доходности.

1. Рентабельность продаж:

Рентабельность продаж была отрицательной в 2011 году (-10,2%), т.к. предприятие получило убыток, но в 2012 – выросла почти в 2 раза (4,39%) по сравнению с 2010 годом (2,9%).

2. Бухгалтерская рентабельность:

На протяжении всего анализируемого периода заметна тенденция роста бухгалтерской рентабельности: в 2011 рост составил 0,35%, в 2012 – 1,94%.

3. Чистая рентабельность:

Чистая рентабельность упала на 0,1% в 2011 году, но выросла до 2% в 2012, т.к. произошел резкий рост чистой прибыли на 7 098 тысяч рублей.

4. Валовая рентабельность:

Валовая рентабельность как и некоторые предыдущие рентабельности снизилась в 2010 году (на 10%) и возросла в 2012 до 28%.

5. Рентабельность собственного капитала:

Рентабельность собственного капитала выросла в 2012 году на 9%. У предприятия увеличивается собственный капитал, значит, растет устойчивость.

6. Рентабельность переменного капитала:

Рентабельность переменного капитала выросла на 6% и составила в 2012 году 7%.

7. Период окупаемости собственного капитала:

Период окупаемости собственного капитала резко снизился на 75,4. И это положительно, т.к. это говорит о том, что капитал стал быстрее окупаться.

Рентабельность активов:

Рентабельность активов повышается, но она достаточно низкая, хотя растет значение чистой прибыли.

9. Рентабельность затрат:

Рентабельность затрат существенно меняется каждый год: в 2010 она была отрицательной (-3%), в 2011 она возросла на 11% и в 2012 спустилась ниже (-4,6), чем в 2010.

Анализ дал невысокие показатели рентабельности, но в основном присутствует положительная тенденция по бухгалтерской рентабельности, рентабельности активов, собственного капитала и периоду окупаемости капитала.

Дав общую характеристику и финансовый анализ компании, проведём SWOT-анализ. Это метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы)». SWOT-анализ возможно использовать для оценки деятельности любых действующих субъектов, индивидуумов и стран для выработки стратегий. Поскольку бизнес-процесс маркетинга располагается внутри действующего субъекта, его также можно оценить с помощью данной методики.

SWOT-анализ позволит оценить необходимость осуществления централизации бизнес-процесса маркетинга в страховании российских компаний, дабы определить, эффективен ли в целом этот путь развития или это ошибочный вектор, ведущий к постоянному снижению общей прибыли. При описании задач по маркетингу необходимо учитывать, что эта деятельность в отличие от иных менее всего подвержена инструктивной подаче, регламентации и требует творческого подхода. Структура функций и степень централизации маркетинга в страховании зависят от ряда факторов, решающими из которых являются: численность и география филиалов, присутствие квалифицированного персонала, степень детализации задач маркетинга.

Таблица 5 Матрица SWOT-анализа ООО «Стратегия роста»

Сильные стороны

1.Снижение издержек компании и оптимизация расходов компании (В части сокращения численности сотрудников маркетинговых служб в регионах и затрат на осуществление маркетинговых программ, в частности выполнение исследований силами страховой компании).

2. Простота в передаче навыков и опыта работы (Работа в едином департаменте маркетинга облегчает взаимодействие между сотрудниками, нежели дистанционное общение, не лишенное эффекта «испорченного телефона»).

3. Департамент маркетинга способен быстро анализировать значительные объемы динамично меняющейся информации и оперативно принимать решения, исходя из текущей ситуации, в отличие от разрозненных между собой региональных маркетинговых служб.

4. Оптимизация работы маркетингового менеджмента (Снижается количество выполняемых предварительных и подготовительных отчетностей, общая отчетность принимает цельный и скоординированный характер).

5. Персонал департамента маркетинга формируется из высококвалифицированных узкоспециализированных специалистов и менеджеров, специализирующихся на решении комплексных проблем, что в целом способствуют достижению высокой нормы управляемости в страховой компании.

Возможности

1. За счет повышения эффективности функционирования и устранения организационной разобщенности в коммерческой и маркетинговой деятельности создается устойчивый позитивный внутренний и внешний имидж компании.

2. Единый департамент маркетинга ставит целью разрабатывать и претворять в страховом бизнесе единые стандарты и единые маркетинговые концепции.

3. Создание единого маркетингового пространства в виде департамента маркетинга в страховой компании, способствует высокой управляемости компании.

4. В едином департаменте маркетинга возможно обучение студентов профильных ВУЗов, что позволит создавать кадры, требуемые страховым бизнесом.

5. При централизованном департаменте маркетинга возможно добиться оптимизации численности персонала в подразделениях компании (Невозможно создавать отделы организации развивающиеся за счет других).

Слабые стороны

1. Человеческий фактор (Должность директора департамента маркетинга является престижной и высокооплачиваемой, представлять её может человек, устраивающийtop-менеджмент компании, которому подчиняется департамент. Причем устраивать по своим негласным критериям отбора, совсем не обязательно при этом, что он «способствует движению бизнеса вперед». Хорошо, если кадры на второстепенных должностях в департаменте маркетинга справляются с задачей роста прибыльности компании и улучшения её имиджа на рынке).

2. Несовершенство полномочий (Стратегические решения могут находиться в зоне ответственности маркетинга, но на деле их воплощение может быть завязано на жестком взаимодействии и зависимостях от других департаментов и в данном случае от маркетинга, по сути, уже мало что зависит).

3. Эффект «Олимпа». Некоторые прорывные решения по инновациям и коммуникациям в сфере страхования, поступающие из региональных офисов, могут быть не услышаны или намеренно игнорированы в департаменте маркетинга. Все идеи, что рождаются вне департамента – всё «от лукавого».

Угрозы

1.Отсутствие опытного персонала или руководство департаментом маркетинга безыдейной «говорящей головы».(Если в департаменте маркетинга работает персонал, не адаптированный к централизованному бизнесу компании, не понимающий сути процесса, стратегии развития страхового бизнеса могут быть выбраны ошибочно, вплоть до ухода компании с рынка).

2. Сложность учета региональной специфики развития рынков (Региональные рынки могут находиться на разном уровне становления к той или иной программе продвижения страховой продукции/программы и стандартизированная маркетинговая концепция может быть в данном случае неприемлема).

3. Некоторые централизованные маркетинговые концепции могут быть не адаптированы к региональным особенностям российского страхового рынка.

4. При централизованном маркетинге страховой компании лояльность клиентов к компании может отойти на второй план.

Координация работы централизованного департамента маркетинговой службы должна быть основана на прямом подчинении руководителю компании, чётком регламенте и делегировании полномочий. Кроме того, важно избегать дублирования функций, поскольку это может привести к ослаблению конкурентных преимуществ страховщика. Основные цели централизованного маркетинга в страховании - в общем сокращении расходов компании, замене персонала на местах высококвалифицированными специалистами в центре (головном офисе компании) и выстраивании системы жесткого оперативного контроля за всеми функциями бизнеса, дабы уменьшить масштаб ошибок, возникающих на нижних уровнях иерархии организации.

В ООО «Стратегия роста» принята централизованная модель маркетинга, которая предполагает более широкие полномочия департамента маркетинга, такие как:

-Изучение потребностей потребителя страховых услуг (физических и юридических лиц).Изучение спроса страхователей носит постоянный характер, как в разрезе всей страны, так и в регионах. Рассматриваются мотивы потенциальных и постоянных клиентов, на основе этих данных вырабатывается стратегия создания новых страховых продуктов и программ, доработка старых. Анализ мотиваций клиентов проходит через призму многочисленных критериев: возраста, дохода, социального статуса, места проживания, хобби и тд. Помимо традиционных опросов face-to-face,для сбора данных широко используются услуги call-центра компании, проводятся интернет-опросы, используется скрытый маркетинг в социальных сетях и на форумах. Исследования на рынке проводятся силами самого департамента маркетинга;

-Всестороннее изучение деятельности конкурентов на рынке страхования и внешней среды рынка, включая регламентации контролирующих органов.Изучение стратегий конкурентов носит постоянный характердля определения их деятельности в тех или иных сегментах рынка. Мониторинг позволит выявить пустующие и перспективные продуктовые ниши. Использование методологии бенчмаркинга и конкурентной разведки позволит выявить не только  новые достижения конкурентов и внедрить их в собственной компании, но и выяснить вектор развития бизнеса конкурентов и внедряемые ими инновации. Изучение регламентаций контролирующих органов (ФССН - Федеральная служба страхового надзора, Страхнадзор, Росстрахнадзор, Страховая инспекция, РСА - Российский союз автостраховщиков) позволит игроку рынка действовать строго в рамках страхового законодательства, сохранив лицензию на деятельность;

- Взаимодействие с  каналами продаж компании.Основные источники информации о продажах компании поступают ежемесячно в департамент маркетинга из всех основных каналов продаж страховой компании (агентского, брокерского, банковского, партнёрский «Авто», лизингового и офисного, включая филиальный). Анализ продаж в контексте каналов продаж, страховых продуктов, портрета страхователей и регионов даст возможность развивать эффективно продажи полисов с учетом складывающегося спроса у определенной группы населения и стимулировать спрос с учётом географических особенностей;

- Создание страховых продуктов и программ, взаимодействие с андеррайтерами.Ориентация в разработке страховых продуктов предусматривает разработку не типовых, а индивидуальных (клиентоориентированных) страховых продуктов, ведь у потребителей выросли не только требования к самим продуктам, но и к сервису сопровождения и вспомогательным услугам. Поэтому основная конкуренция между страховыми компаниями переходит в плоскость сферы обслуживания и качества. Инициативой в создании новых страховых программ могут быть: появление новых потребностей у страхователей, изменение законодательной базы,  внедрение инноваций, изменение в политике. Целесообразность появления новых страховых услуг должна быть просчитана андеррайтерами компании. Успешность внедрения страховой услуги зависит от её конкурентности, привлекательности для страхователя и технической реализуемости. Учитывая интересы потребителей страховых программ и их вовлечение в процесс разработки новых продуктов, позволят страховщикам расширить пул клиентов и снизить внутренние издержки компании;

- Разработка эффективных каналов продаж страховых продуктов.Каналы продаж в страховой компании подразделяются на прямые (осуществляемые штатными сотрудниками) и посреднические. Какие именно развивать в первую очередь – зависит от стратегии развития компании и предлагаемого пакета страховых услуг. Развивая прямой канал продаж, компания заинтересована в формировании лояльной клиентской базе и полностью контролирует процесс продаж по внедренным стандартам обслуживания через свой call-центр. Однако ориентация на данный канал чревата высокими издержками при формировании и довольно низкими мотивациями сотрудников  к привлечению клиентов, поскольку их маржа много ниже посреднической, да и страхователей, желающих посещать офис для заключения контракта не так много. Развитие посреднического канала продаж интересно компании в части высокой мотивации привлечения клиентов, контакта страхователей с одним и тем же представителем компании (агентом), возможность привлечения большого страхового портфеля единовременно и предложение сложных страховых продуктов. При этом в работе канала посредников страховая компания лишена возможности контролировать процесс продаж, потеря агента – потеря им наработанных клиентов, значительная степень ошибок и мошеннические схемы, высокая доля комиссионных, слабая юридическая защита, а также работа посредника на конкурентов изначительная нестабильность в долгосрочном сотрудничестве;

- Разработка рекомендаций для  продающих каналов компании.Организационная структура продаж страховой компании жестко структурирована (продавцы выполняют лишь функцию продаж без сопровождения) и подчинена потребностям рынка, помимо этого грамотно выстроена операционная поддержка продаж. При создании такой структуры появляется возможность реализовывать широкий спектр страховых услуг, однако, дабы избежать конфликта каналов продаж, необходимо разрабатывать продукты для каждого канала отдельные. При разработке рекомендаций для продающих каналов необходим всесторонний анализ рынка и разработка стратегии по видам страхованиям, включая оперативный план по каждому виду страхования, кроме того должны учитываться сложности организационного характера при разработке комбинированных продуктов. Создавая страховой продукт необходимы планирование и контроль выполнения плана по его продвижению и убыточности, ответственности за общий финансовый результат. Необходимо координировать продажу штатных сотрудников и агентов в головном офисе и филиалах. В работе с клиентом должен быть предусмотрен комплексный подход, клиент не должен уходить надолго из виду, даже в случае его отказа  от предложения нового страхового продукта. Подразделения страховой компании обязаны проводить единую политику продаж, предоставлять единую информацию о компании, удовлетворять потребностям клиентов и соблюдать интересы компании;

- Разработка систем оценок подразделений компаний для достижений ими поставленных целей.Достижение компанией стратегических и операционных целей  возможно рассматривать через систему ключевых показателей эффективности (KPI- Key Performance Indicators), позволяющих оценить деловую активность штатных сотрудников и компании в целом за интересуемый временной период. Устанавливаются целевые показатели деятельности (KPI) отдельно для компании и для каждого структурного подразделения (в частности продающим, обслуживающим и сопутствующим продажам).Далее разрабатываются KPI подразделений и затем уже показатели для основных сотрудников. Система мотивации призвана быть простой и прозрачной, учитывать итоги деятельности сотрудников их квалификацию. Система мотивации может быть представлена двумя блоками – материальным и социальным, в части второго блока подразумеваются поощрение в обучении, лечении, отдыхе и т.д. Любая грамотная мотивация формирует высокую лояльность персонала компании;

- Разработка единых стандартов обслуживания клиентов в компанииподчинена главной цели - создании конкурентного  преимущества компании, это гарантии для клиентов, что они получат обслуживание, свойственного именно данной страховой компании. Единые стандарты обслуживания прописываются в страховой компании в виде регламентов обязательных к исполнению. Виды документов, регламентирующие действия специалистов, подразделяются на декларативные (не измеряемые принципы, например, кодекс корпоративного поведения), технические (измеряемые принципы, например, технологические стандарты, которые описывают порядок оказания услуги). Стандарты должны быть: конкретными (то есть иметь чёткие формулировки и быть едино истолкованы), измеряемы (действия, совершенные с определенным качеством в течении времени должны быть измеряемы), реальны в исполнении (не содержать взаимоисключающих требований), иметь чёткие цели, быть актуальными (изменяться в соответствии с новыми стратегиями компании), вариативными (включать элементы личного отношения сотрудников), комплексными (охватывать весь персонал компании), экономически целесообразными (быть экономически оправданными для компании), иметь единую структуру для всех должностей. При разработке стандартов обслуживания необходимо учитывать: мнения клиентов о сервисе обслуживания, оценку видения собственников компании работы с клиентами(описание общих регламентов обслуживания, выделение ресурсов для их осуществления), оценку руководителей линейных подразделений, осуществляющих общение с клиентами (описание процесса обслуживания), бенчмаркинг (выявление у конкурентов сильных продающих сторон в обслуживании). Высокое качество обслуживания возможно достичь, зная, умея и желая этого, при регулярном контроле за процессом.

- Контроль за реализацией единой маркетинговой политики.Маркетинговая политика страховой компании включает в себя единство политик продвижения услуги на рынке, товарной, ценовой и сбытовой. Продвижение страховой услуги предполагает комплексность различных видов деятельности по достижению информационных потоков до целевой аудитории и стимулировании их спроса. Товарная политика страховой компании разрабатывает регламент компаний  в области появления новой услуги, включая опыт конкурентов и исследование потребителей, просчитывает жизненный цикл новой услуги. Новая услуга (страховой продукт) должна пользоваться спросом, быть качественнее, чем у конкурентов и соответствовать требованиям страхователей. Ценовая политика страховой компании регулирует вопросы ценообразования страховых программ и продуктов, определяет базовый тариф, корректирует его, составляет оптимальную стоимость услуг. Система сбыта определяет  наиболее оптимальный выбор канала и метод продажи страховой услуги;

-Продвижение компании  на рынке, повышение степени доверия клиентов к компании.Продвижение страхового продукта осуществляется выбором той системы сбыта, которая была бы наиболее эффективна с точки зрения вложения в неё инвестиций. Целевая реклама ставит целью довести до страхователя информацию о новом продукте и побуждает желание приобрести его. Повышение продаж может быть достигнуто и за счет роста имиджа страховой компании, а кроме того сбыт стимулируется через систему бонусов и скидок, конкурсов и рекламы. Стратегии запуска страхового продукта могут быть разнообразны, но способов запуска всего два: первый -массовая атака на страхователя с помощью средств воздействия (рекламы, работы агентов и стимулирования продаж) и второй – спокойный, когда ввод продукта на рынок осуществляется без явных маркетинговых усилий. Один из мощных PR стимулов привлечения потребителей в страховую компанию может быть удовлетворенность качеством обслуживания, служащая основой для совета знакомым, родственникам и друзьям. Помимо коммуникаций «из уст в уста» к страховой компании предъявляются требования, такие как: статусность, открытость, престижность, известность, которые связаны с упоминаниями в средствах массовой информации. Определение каналов распространения страховых продуктов важно для эффективного PR. Так, телевидение, канал широкий по охвату аудитории является наиболее затратным, поэтому его стоит привлекать в случае появления новых страховых игроков, продуктов или для страхования автомобиля или жизни. Реклама по радио, скорее дополнение к общей рекламной кампании, она более дешева, но и охват аудитории весьма специфичен, поскольку ориентация радио в основном на развлечение слушателей. Bigboard (наружная реклама) специфичный рекламный носитель, количество и расположение которого может служить прекрасным средством для создания имиджа компании и привлечения потребителей. Наиболее эффективным средством для рекламы страховых услуг являются газеты и журналы, имеющие специализированную направленность, поскольку сравнительно небольшая стоимость затрат позволяет получить в итоге широкий охват потребительской аудитории. Страховые услуги чаще всего реализуются через агентов и посредников, поэтомуdirect-marketingиграет важную роль в продвижении услуг средствами прямого маркетинга. Задачи телевизионной и наружной рекламы состоят в создании положительного имиджа компании, привлечению  внимания к марке, а все иные способы продвижения  достигаются средствами PR. В последнее время развивается канал косвенных продаж, когда страховые продукты могут быть присоединены к не страховым в качестве приложения (пример, КАСКО к приобретению автомобиля).

3 Возможные направления и перспективы развития рынка брокерских услуг России

3.1.Возможные путипродвижения услугстраховых брокеров на страховом рынке РФ

Совершенствование деятельности страховых организаций должно осуществляться на инновационной основе. Понятия «инновация», «инновационная деятельность», «инновационные процессы» и т.д. широко используются в современной науке. Однако, по данным вопросам нет единства мнений и, кроме того, слабо представлена инновационная составляющая сферы страхования. Инновацию следует понимать как ценность, полезность, которые в данный момент, в данной сфере, в данное время воспринимается обществом как новое благо (принципиально новое или улучшенное новыми потребительскими качествами), полученное с меньшими издержками, технология, механизм управления и организации труда, процесс, действие, полученное на основе использования научных открытий, изобретений, рационализаторских предложений и т.д.. Инновация — это плод фундаментальных и прикладных исследований, результат внедрений новшеств и новаций в объект управления с целью увеличения экономического, социального, экологического, технико-технологического и другого эффекта.

К основным сдерживающим факторам использования инновационных подходов в страховании следует отнести: неэффективный менеджмент, слабая развитость инфраструктуры страхового рынка, отсутствие долгосрочного стратегического планирования инновационной деятельности, недостаточное развития научных исследований, вялая инновационная активность, низкий уровень квалификации и профессионализма кадров, недоиспользование потенциала маркетинговых исследований, консалтинга и др.

По нашему мнению, инновации в страховой сфере должны быть направлены на повышение ценности страховых услуг, получение качественно новых полезностей, более полном соответствии страхового продукта потребностям страхователя (основного потребителя страховой услуги), сокращение сроков предоставления услуги, снижение общих издержек на ее получение, повышение прибыльности страховых организаций, расширение масштабов и спектра их предпринимательской деятельности и т.д.

Сущность и содержание инноваций в страховом бизнесе базируются на методологических основах инноватики, учете свойств и функций инноваций, законов и закономерностей инновационных процессов, специфике управления инновационной деятельностью и др.

Рассматривая различные подходы к характеристике инноваций, следует отметить, что они могут быть представлены как: результат, процесс, система или комплекс, изменение. К условиям рыночной экономики, состояния современного предпринимательства, несмотря на определенные недочеты и упущения, наиболее приемлемым является процессно-утилитарный подход. Данный подход является важным и наиболее предпочтительным для определения сущности и содержания инноваций в страховом бизнесе.

Основной сферой получения страховых инноваций является страховой рынок, а именно, система отношений, связей, возникающих между его основными субъектами по поводу производства, распределения, обмена и потребления страхового продукта. В то же время, следует учитывать и то, что научные разработки, предложения, новации, ноу-хау и другие новшества, как правило, являются результатом научных исследований, их апробаций, они нуждаются в подготовке профессиональных кадров, осуществляющих свою деятельность в страховом бизнесе. Страховые инновации могут быть получены на различных этапах инновационного процесса.

К ним могут быть отнесены: создание принципиально нового страхового продукта; улучшение качества или создание новых потребительских свойств; расширение спектра предоставляемых страховых услуг; сокращение сроков и издержек предоставления услуг; улучшение сопровождения страхового продукта; развитие каналов сбыта страховых услуг; совершенствование управления страховой деятельностью; использование новых маркетинговых технологий; гибкое использование инструментария консалтинга; улучшение взаимодействия страховых компаний с элементами внешней среды и пр.

Управление инновационным развитием страховой деятельности направлено на упорядочение процессов страхования, придания им гармоничного и устойчивого развития в интересах обеспечения защищенности бизнеса и общества от различного рода возмущающих (деструктивных) воздействий.

Управление инновационной деятельностью страховых организаций должно быть гибким, адаптированным к конкретным региональным условиям страховой деятельности. Т.е., само управление нуждается в инновационности, обеспечении достижения поставленной цели с наименьшими издержками, сокращении сроков, увеличении доходности, обеспечении устойчивости и безопасности бизнеса. С этой целью необходимо совершенствовать, прежде всего, механизм управления, т. е. адаптировать к современным условиям, стоящим задачам и возможностям инструментариев управления, т.е. систему мер, стимулов, побудительных мотивов, методов, подходов, условий, сил и средств.

Главной задачей страховых агентов и брокеров является продвижение страховых продуктов в интересах клиента. Но кроме этого, посредники выполняют важные функции как на микро-, так и макроэкономическом уровне, оказывая значительное влияние на формирование общей страховой культуры общества, доверия к институту страхования в целом и к конкретному страховщику в частности. Быстрота и качество обслуживания страхователей через выплаты страхового обеспечения и возмещения способствуют, с одной стороны росту авторитета страховщика, а, следовательно, дополнительному притоку новых клиентов, а с другой, обеспечивает эффекты финансовой защиты как на микро-, так и на макро- уровнях.

Таким образом, страховые посредники являются действенными участниками финансово-экономических отношений страховщика и страхователя на всех этапах их экономических взаимоотношений – от продажи страхового полиса до исполнения договора страхования.

Политика сбыта страховых продуктов представляет собой совокупность средств доведения до клиентов (страхователей) страховой компанией (страховщиком) услуг и включает такие главные элементы, как изучение страхового рынка, совершенствование страхового продукта и самого процесса его продвижения, включая поиск наиболее рациональных организационных форм, стимулирование продаж страховых полисов путем проведения широких и эффективных рекламных мероприятий и др.

Основные вопросы сбыта страховых продуктов заключаются в том, как построить и улучшить отношения между страховой компанией и клиентом с помощью предлагаемого ею страхового продукта.

Точки соприкосновения этих отношений формируются в момент формирования страхового рынка и требуют развития не только коммерческих отношений с клиентом, но и совершенствования управленческого аппарата (в том числе и финансового) страховой компании, чтобы деятельность всех ее подразделений была направлена на обеспечение интересов клиента (страхователя).

Собственно финансовые отношения возникают по факту заключения договора, где обусловлен вид страхования, по которому агент уполномочен работать, максимальный лимит ответственности, который он может принять, территориальные ограничения, порядок осуществления страховых выплат и возмещений, размер комиссионного вознаграждения. Последний, как правило, выражается в процентном отношении к страховой премии, уплаченной страхователем по договору страхования. Обязательным условием содержания договора является включение порядка поступления страховых платежей и отчета страховых посредников. В учредительных документах страхового посредника или в свидетельстве плательщика единого налога должна быть предусмотрена такая деятельность.




Похожие работы, которые могут быть Вам интерестны.

1. ДРАЙВЕРЫ ЭКОНОМИЧЕСКОГО РОСТА: НА ПРИМЕРЕ РЫНКА ЖИЛЬЯ

2. Анализ последствий государственного регулирования агропродовольственного рынка в России на примере рынка зерна

3. Анализ рынка услуг автосервиса среднего города, на примере г. Каменск-Шахтинский

4. Стратегия концентрированного роста

5. Развитие финансового рынка России

6. Основные изменения законодательства о СМИ, оказавшие влияние на развитие рекламного рынка в России

7. Разработка инновационного консалтинга при предоставление медиа услуг в муниципальном округе на примере ООО «Киноцентр «Вологда» для увеличения объема реализованных услуг

8. Маркетинговое исследование рынка телекоммуникационных услуг

9. Перспективы развития международного рынка транспортных услуг

10. Проблемы и перспективы развития рынка рекламных услуг в РФ